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不動産売却のときの値引きの方法|交渉に備えた心構えと対策の知識

不動産を手放すとき、買い手と売り手との間で起こるのが値引き交渉です。買い手は少しでも安く買いたい、売り手は少しでも高く売りたいというように、買い手と売り手で交渉していくようになります。しかし、この交渉の段階で揉めてしまったり、長引いてしまえば互いに気持ちの良い売買では無くなってしまうでしょう。
気持ちの良い交渉で、且つ売り手にとって売却していく上で知っておくべき知識を身に付けておけば、いざそのような場面に遭遇したときに、少しでもスムーズに事が運ぶことでしょう。上手でスマートに交渉を行い、不動産売却できるように頑張りましょう。そのために必要な、心構えと対策を見ていきましょう。
目次
1. 不動産売却は値引き交渉があることを想定
2. 不動産売却時の価格設定
3. 値引き交渉の例と心構え
4. 値引き交渉の際の対策
5. 不動産値引きの対策は信頼できる不動産会社に相談

1. 不動産売却は値引き交渉があることを想定

買い手が少しでも安く、売り手が少しでも高くというのは極々当たり前の感覚であって、決しておかしなことではありません。しかし、売り手からしたらこの値引き交渉の段階ではしっかりとした意思表示は必要です。具体的なことを紹介していきます。

1.1 値引き交渉の相場

大抵、「100万円くらいなら下げられるかもしれないから交渉してみましょう」と買い手は不動産屋から言われます。そしてその通りに値引き交渉をしてくる場合が多いのですが、2,000万円〜3,000万円の不動産の値引きの場合、100万円〜200万円ぐらいの値引きが相場だとされています。
とはいえ、予め買い手がどのように値引き交渉していくのかを想定しておくことが大切です。値引き交渉をしてくるのが当たり前だと思い、それを想定した価格設定をしておくことが無難でしょう。

1.2 必ずしも交渉に応じる必要はない

値引き交渉に応じることは義務ではありません。どのような価格設定であろうとも、買い手がつくことはありますし、それで売れることもあります。
買い手が値引き交渉をする理由は、「購入したいけれど予算的に難しい場合」や「少しでも値引いてほしい」という二通りのパターンがほとんどです。本当にその不動産が欲しければ、値引かなくても購入してくれることもあるため、値引きしたくない場合は無理にすることはありません
しかし、100%絶対に交渉には応じないという姿勢はかえって良くありません。値引き交渉は必ずと言っていいほどあるものなので、基本的には応じるスタンスを取っておくと仲介不動産屋にとっても好印象に繋がります。

1.3 どのように交渉に応じていくのか

値引き交渉の応じ方としては、ケースによりけりです。例に出すと、相場よりも低価格設定にしている場合や値引きした後の場合は、例え交渉に応じなかったとしても不動産が売却できる可能性は高いです。また、不動産を売り出した後すぐに買い手が見つかった場合は、買い手は購入意欲が高い状態のため、値引きに応じなくても売却となる可能性があります。

直接値引き交渉されたときの判断とは

大体が仲介不動産屋を通し、値引き交渉をしてきますが、買い手から直接交渉されることもあります。その場合、交渉に慣れていない人はどうしたら良いか悩むときがくるでしょう。そのようなときは口約束はせず、以下のことを総合的に見て判断してみましょう。

  • 過去の近辺の不動産の売買取引価格
  • 該当物件の反響の程度(問い合わせ数やページアクセス数など)
  • 売り出してからどのくらいの時期か
  • 最も物件が動き出す春の季節までどのくらいか

これらをチェックして、「仲介不動産屋から追って連絡する」という旨を伝えることが良いでしょう。
ちなみに、不動産を売り出してからの時期は、少なくとも初めの3か月は値下げしないで様子を見るようにしましょう。上記の判断項目のように、どのくらいの問い合わせ数があるのかどうかをチェックしながら値下げのタイミングを見計らうと良いでしょう。
{
・基本交渉はあるものと想定
・必ず応じる必要はない
・応じるかの判断は重要
}

2. 不動産売買時の価格設定

不動産を売り出すとき、大事なのは初めの価格設定です。ここは安易に金額を決めず、慎重に考えて設定しておくと良いでしょう。では、価格設定のための知識を身に付けるため、詳しく見ていきましょう。

2.1 売り出し価格を決めるポイント

価格設定を決めるためのポイントを押さえておきましょう。

物件の資産価値を知るにはイエウール

まずは物件の資産価値を知ってから価格設定を決めましょう。そこで、不動産の一括査定サイトのイエウールで査定をしてもらいましょう。無料且つ60秒でスピーディーで一括査定できますので、不動産売却の強い味方となるでしょう。
そして、売却のためには良い不動産会社探しが重要です。イエウールでは、1,600社以上の不動産会社が登録されているため、自分にあったところを見つけることができるでしょう。

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不動産を売りたい理由を価格に反映させる

不動産をなぜ売却したいのかは人それぞれです。その理由を価格設定に反映させましょう。例えば早く売却したいなら、相場より安く設定すれば早く売却できる可能性があります。また、少しでも高く売りたいという理由なら、高めに設定しましょう。

相場を把握しておく

資産価値はもちろんのこと、相場を把握しておくことも大切なポイントの1つです。仲介人の言う通りに進めすぎては、相場よりも安い金額で売却してしまう可能性があります。そのようなことがないように、仲介人に任せきりにせず、自分自身でも相場をしっかり調べるようにしましょう。

売却するときの必要経費を算出しておく

売却予定の不動産にまだローンが残っている場合は、残高証明書という書類が必要です。ローンの残高を明確にしておくことは大切なことですが、それ以外にも必要経費があります。例えば「仲介手数料」、「司法書士への報酬」などです。他にもさまざまな経費がかかるため、経費の予算の計画を立てておくことも大切です。
{
・資産価値と相場を把握
・売りたい理由を価格に反映
・経費の予算計画を立てる
}

3. 値引き交渉の例と心構え

値引き交渉が当たり前ではあると思っていても、いざというときには身構えてしまうものですよね。値引き交渉をされても動じないために、心構えと併せて値引き交渉について具体的に見ていきましょう。

3.1 日数の経った物件は価格交渉されやすい

売り出し直後の物件はともかくとして、3カ月〜半年以上も日数が経った物件は価格交渉されやすくなりますというのも、それだけ時間が経てば値引き交渉しても良いと判断される場合が多いからです。
実際その値引き交渉に応じるかは別として、3カ月〜半年以上も経った物件を売り出している状況ならば、価格交渉されるものだと思っておきましょう。

3.2 売り主側にとって有益な譲歩項目を提示されることがある

なるべくなら交渉はスムーズに終わらせたいと思う人も多いでしょう。どちらかが譲歩しなければ、交渉というのは上手くいかないものです。そこで買い手側は、売り手側にとって有益となる譲歩項目を掲示してくる可能性があります。
たとえば、契約や決済などの日程を早めるというようなことです。基本は、申し込みから契約までは1〜2週間で、決済は1〜2カ月程度ですが、これを翌日には契約して来週には決済というように、通常よりも早くするという譲歩項目です。あくまで例ですが、売り手側にとっては有益です。
どのような譲歩項目かは買い手側にもよりますが、提示してくる可能性もあるということは覚えておきましょう。

3.3 値下げ交渉の相場は約80万円程度

値下げ交渉の相場としては、新築やリノベーション物件の場合は、下2桁を目安に考えましょう。大体が約80万円〜90万円ほどです。値下げの目安を知っておくと、値下げ交渉されたときに悩まなくて済みます。ちなみに下2桁の値切りは「端数切り」と呼ばれます。
それ以上の値下げ交渉をしてくる可能性はありますが、互いに合意できればそれ以上の値下げも有りでしょう。値下げ交渉は上手に進めることができれば、買い手との交渉次第では高く売れる可能性もあります。
{
・日数経てば交渉されやすい
・譲歩項目提示の可能性
・値下げ相場は下2桁が目安
}

4. 値引き交渉の際の対策

値引き交渉はされて当たり前だと考えておくべきですが、予め想定した対策は取っておいた方が良いでしょう。そのための対策を詳しく紹介していきます。ポイントを押さえ、いざというときのために理解しておきましょう。

4.1 売り出し直後の価格交渉には応じない

物件を売り出してから、その物件情報が登録されて宣伝がされるようになるまでは最低でも1カ月はかかるとされています。そうなると、売り出して間もない頃にされた価格交渉は応じない方が賢明といえます。
例えば売り出して間もない頃に、内覧したいという希望者が現れた場合、その人は購入したい意欲が強いと考えられます。その物件が良いとなれば、そのままの価格でも購入してくれる可能性もあるでしょう。
早くに値下げしてしまうと、買い手側から、交渉次第ではもっと下がるかもしれないと、さらなる値下げ交渉をしてくる可能性があり、買い手側に有利なペースになってしまいます。

4.2 値下げを始めるタイミングとは

最低3カ月は値下げしない方が良いということですが、早くに内覧希望者が出た場合は特にそれが当てはまります。しかし、売り出してから2か月を過ぎても問い合わせや希望者がいない場合は、値下げを考えた方が良いでしょう。そのために、チェックしておくことがあります。

物件の問い合わせ状況のチェック

不動産を売りに出すと、さまざまな不動産情報サイトに掲載されます。このときに、売りに出した物件の反響がどのくらいなのかをチェックしましょう。こまめにチェックして、反響次第で値下げするかどうかを検討してください。

販売活動内容を見直してみる

依頼している不動産会社の、物件の販売活動内容をチェックしてみましょう。どのような活動内容かチェックする項目は以下の通りです。

  • 不動産流通機構に登録されているかどうか
  • 折り込みチラシやHPに掲載されているかどうか
  • チラシやHPでの物件情報は魅力的に思えるものかどうか
  • 他の不動産会社にも情報が伝わっているかどうか

不動産流通機構とは、不動産業者などによって構成されており、不動産取引の適正化と円滑さを目的としている組織のことです。宅建業者間で物件情報の交換を行うことを目的としています。通称「REINS(レインズ)」と言います。
任せている不動産会社の販売活動が良くないと感じた場合は、値下げを検討する前に不動産会社を変更することも考えた方が良いでしょう。

4.3 想定より高額な値引き交渉された場合は

2,000万円〜3,000万円程であれば、値引きは100万円〜200万円程度なら応じても良いでしょう。大抵、初めの価格設定の段階で、値引きをされても問題ないように想定した金額にしているはずです。
しかし、それよりも高額な1,000万円の値引きなど疑問を感じる高額な値引きには応じずに、しっかり断りましょう。また、もう一度市場価格調査をして、再度不動産価値を確認しましょう。

4.4 不動産会社を介入して返答する

買い手側から直接値引き交渉されることもありますが、そのときにどのような条件を提示されたとしても、不動産会社を介入して返答するようにしましょう。不動産会社が間に入ることで、余計なトラブルを避けることができるというメリットがあります。
{
・すぐの交渉には応じない
・タイミングを見極める
・想定以上の交渉は断る
}

5. 不動産値引きの対策は信頼できる不動産会社に相談

不動産の値引き交渉はあってもおかしくないことです。買い手側から値引き交渉されるのを予め想定した金額設定と、どのような値引き交渉されるのかを想定しておくことが大切です。しかし、想定しておくといっても、いざその場面になったらどうしたら良いのか悩むことも多いでしょう。そんなときは、信頼できる不動産会社に相談して間に入ってもらい、買い手側の値引き交渉に応じるかどうか判断しましょう。売り手側と買い手側だけで取引するのではなく、トラブルを避けるためにも不動産会社を介入するということを忘れないようにしてください。

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{
・値引きを想定しておく
・信頼する不動産会社に相談
・イエウールを活用する
}