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戸建てが売れない時どうする?売れない4大原因別の対策を解説

「戸建てを売り出してみたが数カ月経っても売れない・・」と不安に思う人も少なくありません。

戸建ては時が経つにつれ価値が落ちるので売れ残って良いことありません。また、数か月経っても売れないなら今後も売れ残る可能性は十分にあるでしょう。

リナビス
なんで自宅が売れないんだろう・・?

戸建てが売れない時には必ず理由があります。そこで今回は戸建てが売れない理由を一つ一つ説明し、その対策を紹介していきます。

戸建てが売れない4つの理由

戸建てが売れない理由は次の4つしかありません。

  1. 売り出し方の問題
  2. 物件の問題
  3. 不動産会社の問題
  4. 売主の問題
リナビス
売れない理由は4つの問題のどれかに当てはまるんだね!

そして、この問題を原因別に分けると次の9つの原因があります。

原因
売り出し方の問題 需要がない
売却価格が適切ではない
物件の問題 魅力度が劣ってる
立地が悪い
不動産会社の問題 売却活動が十分ではない
実力がない
囲い込みを受けている
売主の問題 内覧対応をおろそかにしてる
部屋が汚い

よほど老朽化していたり、過疎地域の戸建てでない限り9つの原因を解決すれば売れるようになります。

リナビス
自分の家が売れない原因はどれなんだろう?

自宅が売れない原因がどれか知りたい人は下図のフローチャートを使ってみましょう。

戸建てが売れない原因を見分けるための簡単な質問に答えるだけで、あなたの家が売れない原因を確かめられます。

戸建てが売れない原因が分かる質問チャート

 

売れない原因チャート

次章からは戸建てが売れない原因を細かく紹介し、売れるようにするための対策を解説していきます。

理由①:売り出し方の問題への対策

戸建てが売れない理由の中で最も多い理由が「売り出し方」の問題です。売り出し方の問題には2つの原因があり、対策はそれぞれ2つあります。

原因 対策
売り出し方の問題 需要がない ・大手不動産会社に相談
・買取
売却価格が適切ではない ・相場を把握して、適正値に設定
・適切なタイミングで値下げ

原因と対策を詳しく見ていきましょう。

【原因1-1】需要がない

郊外や田舎の物件はそもそも買い手が周辺に少ないことが原因で問い合わせすらないこともあります。

最近、郊外や田舎の空き家率が高まりつつあることからも戸建てが売れない最も大きい理由の1つと言えるでしょう。

このように需要がない戸建てはどうすれば売れるようになるのでしょうか?

【対策】大手の不動産会社に相談する

地方の物件を売るときの注意点は、地元の不動産会社に任せきりにしないことです。

地元の不動産会社は近隣状況をよく把握している一方で、広い範囲での買い手を見つけることは苦手としています。

そもそも買い手が少ないエリアだけで集客しても、買い手が現れない可能性が高いので、集客範囲を広めるために日本全国を対応している大手不動産会社にも相談してみると良いでしょう。

大手の不動産会社であれば家の状態によって「古家付きの土地」としであれば売れるなど幅広い提案をしてくれるでしょう。

【対策】買取を依頼する

個人の買い手を見つけることが難しければ、不動産会社に直接買い取ってもらう買取という手法がオススメです。

買取を利用すれば、面倒な買主探しは不要で、すぐに家を売却できます。売却価格は相場の6~7割程になってしまいますが、売れずに持ち続けるよりも良いでしょう。

買取についてより詳しく知りたい人はこちらの記事をご覧ください。

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金髪のキャリアウーマン

【原因1-2】売却価格が適切ではない

売却活動を開始してから、内覧や問い合わせがこない場合は、売却価格が適切な価格ではないかもしれません。
購入検討者は問い合わせ前に物件価格を見て、価格と物件が見合っているか確認します。問い合わせがないなら、物件と価格が見合っていないと思われている可能性があります。
特に、売り出してから3カ月経っても全く問い合わせがないなら、売り出し価格が相場よりも高い可能性があります。

【対策】まずは相場を把握しよう

不動産会社に頼りすぎて、その会社が提示した売却価格が適正価格だと信じ込んでしまうことがあります。相手はプロだと信じてしまうのは無理のないことです。

しかし、不動産会社が提示している査定価格が相場に即した価格とは言い切れないので、自分でも相場を調べておきましょう。

戸建ての相場情報を調べるなら「レインズマーケットインフォメーション」がオススメです。
reins
サイトを開くと細かい条件設定のもとで、成約価格を調べられます。沿線、最寄り駅、駅からの距離のみならず、間取り、成約時期、用途地域までさまざまです。成約価格の相場を知りたい方は、このサイトを使わない手はありません。

近隣の戸建てがいくらで売れているか相場を参考に、売り出し価格を見直しましょう。

【対策】効果的なタイミングで値下げをする

戸建てが売れないと売却価格を見直したくなりますが、短期間で小刻みな価格見直しを行うと、売れ残り物件のイメージがついてしまいます。

そのため、値下げるをする場合は中古物件が売れやすい1月、2月、9月のタイミングで実施するとよいでしょう。逆に11月や12月は買い手の数が落ち込む時期なので、その時期に値下げしても、さほど効果がなく、値下げの新鮮味も薄れます。金額を下げても問い合わせがない場合、他の原因があるかもしれません。

理由②:物件の問題への対策

続いては「物件自体」の問題には原因が2つあり、それぞれ1つずつ対策があります。

原因 対策
物件の問題 魅力度が劣ってる ・必要箇所だけリフォーム
立地が悪い ・間接証明や防音対策など

【原因2-1】戸建ての魅力度が近隣物件より劣る

購入検討者がいたとしても次のような戸建てだと他物件との比較検討で負けてしまいます。

木造で築20年以上経過してる

築年数が経過するほ家の劣化が進み、耐久性が低くなることから、戸建ての価値は築年数が経過するほど下がります。

次のグラフは税法上で定められている戸建ての価値と築年数の相関を表しています。

戸建ての相場と築年数の相関

築20年を超えた物件は、戸建て部分の価値は1割ほどになることが一般的な相場となります。

そのため、フルリノベーションを前提として購入される方はいますが、その場合は価格を安くしなければ売れないでしょう。

個性的でこだわりが強い

個性的な戸建ては需要が少なく売れない傾向にあります。

例えば、二世帯住宅は購入希望者が希望する間取りに合致しない可能性が高いです。こだわりが強すぎる外観の家もそのこだわりを気に入る人は少ないでしょう

【対策】必要な箇所だけリフォームしよう

部分的な欠陥により戸建て売れない場合は、部分的なリフォームがオススメです。たとえばフローリングの痛みが目立つ場合は8万円程度で6畳分を修理できます。

戸建全部をリフォームすると数百万円かかるので、本当に必要な箇所だけリフォームするのも一つの手です。

リフォーム箇所別の相場について知りたい人はこちらの記事をご覧ください。

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【原因2-2】立地のデメリットが大きい

その物件の立地条件が悪いのも売れない原因の1つです。

最寄り駅まで徒歩15分以上かかる、市街地に出るための公共交通機関が近くにない立地にある物件は購入希望者が現れるまで気長に待つことになるかもしれません。

また、日当たりや風通しが悪い位置や、高層マンションの影になる時間が多い、傾斜地、騒音が気になる線路わきなどが原因の場合は、ちょっとした工夫で改善できます。

【対策】立地デメリットを改善する

日当たりが悪い場合は、暖色系の照明や間接照明で明るさを増してみるといいでしょう。風通しが悪い位置なら目隠しの心配がいらないと状況を逆手にとったアピールも出来ます。

騒音については、窓やサッシに見えない工夫をして防音対策をしているのであれば、それはアピールポイントになります。購入希望者が安心できるような情報を伝えるようにしましょう。

家

理由③:不動産会社の問題への対策

不動産会社の対応に問題がある場合、原因と対策は多岐に渡ります。

原因 対策
不動産会社の問題 売却活動が十分ではない ・有名サイトの確認

・登録サイトの情報を見直し

・ホームインスペクションの実施

実力がない ・媒介契約の見直し
囲い込みを受けている ・囲い込みしてないか確認

【原因3-1】不動産会社が売却活動を怠っている

不動産会社の販売活動が足りていないことが戸建てが売れない原因のひとつです。

不動産会社は自社の利益を上げるため、高く売れやすい物件を優先的に対応します。あなたの物件の優先順位が低く、積極的に売り出していない可能性もあるのです。

【対策】まずは有名サイトへ登録してるか確認

不動産会社が売却活動をしてるか確認するためにSUMMOやHOME`Sなどの有名ポータルサイトに物件情報が掲載されているかを確認しましょう。このサイトに登録されていなければ不動産会社は積極的に売却活動していない証拠です。

【対策】登録情報を魅力的に変更

また、ポータルサイトで使用している画像や言葉が魅力的であれば買主からの問い合わせは増えるでしょう。

たとえば、「物件の周辺に学校がある」「リフォーム歴がある」などアピールポイントがあれば必ず記載しましょう。

SUMMO物件情報

 

さらに、物件の魅力を伝えるためには綺麗な写真が欠かせません。不動産会社に依頼すれば、高性能のカメラで撮影してもらえるので遠慮なく相談してみると良いでしょう。

【対策】ホームインスペクションを実施

ホームインスペクションとは第三者である住宅の設計・施工に詳しい専門家が、住宅の劣化状況、欠陥の有無を診断することです。

中古物件の購入検討者は「物件に欠陥がないか」と不安を感じているものです。そんな購入検討者の不安を解消するために、ホームインスペクションが有効です。

第三者からの正式な調査なので、安心して購入の意思決定がしやすくなるでしょう。不動産会社によっては無料でホームインスペクションを実施してくれる会社もあります。

ホームインスペクションについて詳しく知りたい人はこちらの記事をご覧ください。

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【原因3-2】不動産会社の実力がない

有名サイトに登録していても問い合わせがない場合は不動産会社の集客力がないかもしれません。

【対策】不動産会社との媒介契約を見直す

不動産会社との媒介契約を見直してみましょう。不動産会社との媒介契約の形態は3つあります。

複数社への依頼 売主も買主を探せる 不動産会社からの活動報告 レインズへの登録義務 契約期間
一般媒介契約 なし(義務はなし) なし 定めなし
専任媒介契約 × 2週間に1回以上 7営業日以内 3カ月
専属専任媒介契約 × × 1週間に1回以上 5営業日以内 3カ月


早く戸建てを売りたいという人は、信頼できる1社と専任媒介契約を締結するとよいでしょう。
一般媒介契約の場合、複数業者と契約できることはメリットですが、不動産会社が積極的に宣伝や広告をするとは限りません。

一方で、複数社と契約ができない「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」であれば、有料の媒体に物件を掲載してくれるだけでなく、レインズへの登録や売却活動の進捗報告も義務化されているため不動産会社はより積極的に売却活動を進めてくれます。

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【原因3-3】それでも売れないなら「囲い込み」に注意!

専任媒介契約をしても、売れないという場合は「囲い込み」されていないか疑いましょう。
囲い込みとは、不動産会社がその物件を囲い込んで両手仲介を狙う行為のことです。
不動産会社にとっては両手仲介ができた方が売主と買主両方から仲介手数料をもらえるメリットがあります。

囲い込み

しかし、囲い込みを受ける(不動産会社が自社で買主を探す)と、他社から購入依頼があっても依頼を断わられるのでいつまでたっても戸建ては売れません。

特に大手の不動産会社ほど囲い込みをする可能性があるので、囲い込みをしていないか口頭で確認しておきましょう。

理由④: 売主の対応への対策

価格や立地、物件、不動産会社に問題がなく全く売れないなら、売り手に問題があります。原因は2つ対策は3つあります。

原因 対策
売主の問題 内覧対応をおろそかにしてる ・内覧に同伴
部屋が汚い ・整理整頓をしておく

・ハウスクリーニングを実施

【原因4-1】内覧対応をおろそかにしている

内覧当日は不動産会社の案内で購入希望者が訪問に来ます。内覧時は家だけでなく、売主の対応も見られているため、内覧時の売主の対応が悪いと物件の印象にも悪影響を及ぼします。

【対策】内覧時に売主だから分かる情報を伝える

基本的には不動案会社に案内や説明を任せてしまって大丈夫ですが、内覧中は一緒についていき、何か不明点があればその場で質問に答えたり、説明をするなどの応対をしましょう。

購入希望者が知りたい近隣施設の情報を積極的に説明する方が、好印象を持たれて良い成果につながります。

逆に、内覧中にテレビを見たり、他のことをしていると、感じが悪く映り、物件そのものにも悪い印象を与えかねません。
購入検討者はお客様という気持ちで、相手を迎え入れましょう。

【原因4-2】内覧時の部屋が汚れている

内覧の機会はあるが購入まで至らない場合「家の中が汚い」と思われている可能性があります。戸建てを購入される方は、必ず内覧で買う・買わないの判断をします。

内覧の際に家が汚ければ「この家は、これまであまり大切に扱われてきていなかったのだろう。もしかしたら、色々目に見えないところで劣化や破損もあるかもしれない」と思われても仕方がありません。

【対策】ハウスクリーニングを実施する

内覧に来た人に好印象を持ってもらうために、整理整頓や掃除をきちんとするようにしましょう。

隅々まで掃除するのは面倒という人はハウスクリーニングを依頼しましょう。数万円の費用は必要ですがプロが細かい部分まできれいにしてくれます。

ハウスクリーニング

ハウスクリーニングを実施すれば、部屋の印象がとても良くなるのでおススメです。

 

以上が戸建てが売れない原因と対策です。次の表に情報をまとめたので参考にしてください。

原因 対策
売り出し方の問題 需要がない ・大手不動産会社に相談
・買取
売却価格が適切ではない ・相場を把握して、適正値に設定

・適切なタイミングで値下げ

物件の問題 魅力度が劣ってる ・必要箇所だけリフォーム
立地が悪い ・間接証明や防音対策など
不動産会社の問題 売却活動が十分ではない ・有名サイトの確認

・登録サイトの情報を見直し

・ホームインスペクションの実施

実力がない ・媒介契約の見直し
囲い込みを受けている ・囲い込みしてないか確認
売主の問題 内覧対応をおろそかにしてる ・内覧に同伴
部屋が汚い ・整理整頓をしておく

・ハウスクリーニングを実施

 

どうしても売れない場合の処分方法

これまで紹介してきた対策をやっても「売れない」という人もいるかもしれません。特に、事故物件(過去に自殺や孤独死があった)、再建築不可物件(接道義務を満たしていないために建て替えができない)は個人の買い手を探すのが非常に難しいでしょう。

このように「どうしても売れない戸建て」を持っている人は次のような方法を試してみましょう。

  • 不動産会社に買い取ってもらう
  • 戸建てを解体して土地活用する
  • 賃貸経営にする

不動産会社に買い取ってもらう

個人の買主を見つけられない場合、不動産会社に直接戸建てを買い取ってもらう「買取」という方法があります。

買取

仲介だと最低でも3カ月程度かかります、買取であれば2~3週間程度で売却できます。
買取なら、買い主を探す必要もなく、不動産会社にマンションを売った時点でお金が入ります。時間や労力をかけることなく、すぐに利益を得られます。

一方で、仲介で売却した時と比較して、売却価格が3~4割下がってしまいます。
買取業者は、転売によって利益を得ているので、利益が出る価格でしか買い取ってくれません。一般の購入希望者のように、この戸建てに住みたいから、物件が気に入ったから、多少高くても検討するという選択・交渉の余地はありません。

「金額は安くなってもらいいから、早く売りたい」という人は不動産会社に買取の相談をしてみると良いでしょう。

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戸建てを解体して土地活用する

売れない戸建てを解体して、土地を有効活用するという方法もあります。

代表的な活用方法としては、

  • 駐車場経営
  • トランクルーム経営
  • 太陽光発電
  • アパート経営

があります。

駐車場経営

リスクを少なくしたい人や、初期投資への予算が限られているなら、駐車場経営も良いでしょう。狭い土地でも作ることができ、相続制対策や、転用のしやすさ、コインパーキングであれば、設備も少ないので更地にすぐ戻せます。また、駅前や繁華街周辺はもちろん、郊外でも需要が見込めれば、安定した収益を得られるのもポイントです。

トランクルーム

郊外の土地であれば需要のある活用方法です。トランクルームの目的は、家では収納がむずかしい物を入れることです。

基本的に、使わない物を一時的に収容できるので、駅前でなくてもそばに住宅街などがあれば需要は考えられます。

太陽光発電

太陽光発電機器を設置するのも、増加している活用法です。郊外に遊休地があり、賃貸アパートやマンション、店舗も、駐車場でも需要が見込めない人に適しています。太陽光発電により作られた電力は電力会社に購入してもらえるのも大きなメリットの一つです。

賃貸住宅経営

アパート、マンション、あるいは戸建てを建てて貸し出すことで、長期的に安定的な家賃収入を生み出します。
また、賃貸住宅経営だと税制面での優遇措置があることも無視できません。更地にしておくより固定資産税が6分の1、都市計画税が3分の1安くなります。また、土地と建物の相続税の評価額について下がるのもメリットでしょう。
それぞれの活用方法にもメリットとデメリットがあるので、興味があれば以下の記事で詳細を確認できます。

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賃貸にする

住宅として十分使えるなら、リフォームして賃貸にすることもできます。賃貸にすれば毎月ある程度の収入を得ることができ、しかも人が住むことで劣化しにくくなり劣化があっても発見が早くなります。
しかし、売却と同様「借り手」がいなければ始まりませんし、リフォームもニーズによっては大掛かりになることもありますからある程度の費用は覚悟しなくてはなりません。

また売却と違うのは「継続的に提供するサービスである」ということ。住まう上で雨漏りなどの劣化や、周辺との関係にトラブルが発生することもあります。
さらに、所有者が近くにいない場合は管理人が必要です。専門の管理会社や賃貸を仲介する不動産会社が管理することはできますが、その場合は家賃の一定割合の「管理費」を支払うことになります。これらトータルの出費を加味して家賃を設定し、うまく「賃貸事業」として成立させなくてはなりません。

よくある質問

戸建てが売れにくい時代なのか?
近年、人口減少減少の影響で空き家率が全国的に高まっています。総務省の調査によれば空き家率は右肩上がりで伸びており2018年には13.6%と過去最高を記録しました。また、この空き家率は今後も上昇すると予想されています。これだけ聞くと、今後ますます戸建てが売れにくい時代なのでは?と思う人もいるでしょう。しかし、実際は中古住宅の流通量はほぼ横ばいで下がっていません。以下は国土交通省HPで公開されている首都圏と近畿圏の中古住宅の流通量を示したグラフです。どちらのエリアも流通量はほぼ変わっていないことが分かります。中古住宅流通量
なぜこのような事象が起きているかというと、内閣府が既存住宅流通を活性化させる取り組みをしているからです。日本はこれまで新築神話があり中古住宅の流通率は低かったのですが、内閣府はこの問題を国家課題ととらえ、国家予算をかけて中古住宅の流通を活性化するための取組みをしています。この状況を踏まえると「自分の戸建てが売れないのは時代のせい?」と考えるのは間違いです。中古住宅の需要は下がっていないので、戸建てが売れないのには必ず他の理由があります。
戸建ての平均的な売却期間はどれくらいかかるの?

アットホームの調査によれば首都圏(東京、神奈川、埼玉、千葉)の戸建ての売却にかかった期間は11カ月間と分かっています。同調査でマンションの売却までの期間は6カ月間であったことから、戸建てを売却するにはマンションよりも5か月程長くかかることが分かっています。

物件種別 売却までの期間 平均居住年数 回答者数
戸建て 11カ月 12年 111名
マンション 6カ月 15年 184名

この調査を参考にすると、売り出してから11カ月経っても戸建てが売れないという人は、何かしら売れない理由があるはずです。

売れない理由を明確にして適切に対処しよう

売却活動をしているのに戸建ての住宅が売れないというのは、必ず理由があります。売れない理由は、売却価格が適正でなかった、立地や物件に問題があった、売主の対応が悪かった、不動産業者に原因があったなどですが、その物件が売れない理由を明確にすることが大切です。

売れない理由が明確になれば、対処していけばよいわけです。売主自身が改善出来るものは改善し、不動産業者が原因ならば、契約を一旦終了し、新たな不動産業者を選んでみることをおすすめします。

新たな業者を探すなら厳選された業者から探せるイエウールを活用

物件が売れないのが不動産業者だった場合は、再度不動産業者選びをしましょう。不動産会社を選ぶ時に便利なのは一括査定サイトのイエウールです。イエウールはクレームがあった業者は除外しているから、登録している全国1600社は優良な不動産業者です。最大6社まで一度に比較することも出来る便利なサイトです。イエウールなら一戸建て住宅の売却が得意な不動産会社と出会えるでしょう。

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