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【2020年最新】マンション売却で注意すべきポイント19選と売却成功のコツを解説!

初めてマンションの売却を検討している人は、「どういう流れで何をしたらいいか分からない」「何に注意すればいいのか分からない」「失敗したくない….」など、漠然とした不安を抱えていると思います。

「分からないから」や「面倒だから」という理由で全て不動産会社に任せきりにしてしまうと、希望の売却額より100万円も下がってしまった….という残念な結果にもなりかねません。マンションの売却において忘れてはいけこと、それは当事者は自分自身ということです。

この記事では、

  • マンション売却の流れ
  • マンション売却においての注意点
  • マンションを少しでも高く売るコツ

について網羅的に解説しています。

この記事を最後まで読んで頂ければ、これまであった漠然とした不安が解消され、安心してマンションの売却に臨めるはずです。

再度言いますが当事者は自分自身です。後々に後悔することのないよう、しっかり知識を蓄えておきましょう。

監修逆瀬川 勇造

明治学院大学 経済学部 国際経営学科にてマーケティングを専攻。大学卒業後は地元の地方銀行に入行し、窓口業務・渉外業務の経験を経て、2011年9月より不動産会社に入社し、住宅新築や土地仕入れ、造成、不動産売買に携わる。

【保有資格】AFP(2級FP技能士)/宅地建物取引士/相続管理士

目次

マンション売却の流れを把握しよう

アットホームの調査によれば、首都圏(東京・神奈川・埼玉・千葉)でのマンション売却にかかった期間は平均で6か月と出ています。

売り出し前の準備にはそれほど時間を要することはありませんが、実際に売り出してから買主を見つけるまでに期間を要す売ることが多く、立地や築年数にも左右されますが、6か月はかかるとみていいでしょう。

実際にマンションの売却がどんな流れで進むのか、全体像を知っておきましょう。マンションの売却はざっくり以下の4STEPに分けることができます。

不動産売却の流れ・手順

【STEP1】不動産会社を選んで査定依頼

まずは不動産会社を選んで査定依頼をします。

家の郵便ポストや新聞の折り込みに、不動産に関するチラシがたくさん入ってきてはいませんか?それらを見て安易に会社を選ぶことはおすすめしません。

マンション売却において、どの不動産会社を選ぶか売却価格を決める上でかなり重要な要素です。今後の長い売却活動においてパートナーともいうべき存在を選ぶことになるので、ここは慎重に選びましょう。

【STEP2】不動産会社と媒介契約を締結する

不動産会社による査定が済み、納得のいく査定価格が出たら次は不動産会社と媒介契約を結びます。

媒介契約とは、不動産の売買や貸借などの契約成立のための売買活動を不動産会社に依頼する契約のことを指します。

媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約の3種類があり、主に契約先の数や自己発見取引(自分で買主を見つけた場合に不動産会社に仲介を依頼しない取引)の有無、報告義務の有無などの観点でそれぞれ異なる特徴を持っています。

  • 一般媒介契約
    • 複数の不動産会社に同時に依頼できる契約。売主に対して売却活動の報告義務はなし。
  • 専任媒介契約
    • 1社の不動産会社にしか依頼できない。友人や知人に売るような自己発見取引の場合は、仲介会社を入れなくても契約することが可能。その場合は仲介手数料の支払いをする必要がない。売主に対して2週間に一度の売却活動の報告義務がある。
  • 専属専任媒介契約
    • 1社の不動産会社にしか依頼できない。自己発見取引の際は仲介手数料が発生する。売主に対して1週間に一度の売却活動の報告義務がある。

それぞれの媒介契約の特徴を細かく表にまとめると以下のようになります。

一般媒介契約専任媒介契約専属専任媒介契約
複数業者との契約××
他社への通知義務○※明示型を選んだ場合××
自己発見取引×※実施の場合仲介手数料の支払いが発生
契約の有効期間指定なし3ヵ月以内3ヵ月以内
指定流通機構への登録任意7日以内に登録5日以内に登録
業務状況の報告義務任意2週間に1回以上1週間に1回以上

【STEP3】売却活動を実施する

信頼できる不動産会社と専任媒介契約を結んだところで、いよいよマンションの売却活動がスタートします。マンション売却における不動産会社側との連携は以下の流れで進んでいきます。

売却活動~売買契約の締結までの流れ

  1. マイソク(販売用図面)をつくる
  2. レインズへの登録→広告活動
  3. 物件確認をする
  4. 内覧を受ける
  5. 営業活動を報告する→売主側が売却活動をチェック

どの不動産会社を選んでも基本的には同様の流れで売買契約まで進んでいくことになります。

【STEP4】売買契約の締結

内覧が無事終わり、買主側もマンションの購入意思が固まるといよいよ売買契約の締結となります。

やはりマンションの売り買いは人生の中で間違いなく大きな買い物に該当するので、当然、たくさんの書類を準備して捺印することになります。

売買契約の締結に必要な書類はざっと挙げただけでも以下の書類があります。(契約前と契約当日で必要書類を分けています)

売買契約「前」の必要書類

  • 売買契約書
  • 重要事項説明書
  • 物件状況確認書
  • 設備表
  • 支払い約定書

売買契約「当日」の必要書類

  • 実印
  • 印鑑証明書
  • 権利証(登記識別証明情報)
  • 本人確認資料(免許証など)
  • 領収証

マンション売却の流れについては以下の記事でも詳しく解説しています。

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【最新】マンション売却の注意点19選!

マンション売却の流れについて理解したところで、初めてのマンション売却で失敗しながちな、特に注意して欲しいポイントを以下にまとめました。少々長くなっていますが是非最後まで目を通してください。

【注意点1】自分のマンションの相場価格を調べておく

まず、不動産会社に査定を依頼する前に自分のマンションの相場価格は知っておくようにしましょう。相場を知った上で不動産会社が出す査定価格に納得し、売り出し価格を適正に決められるからです。以下では簡単にマンションの相場価格の調べ方を記載します。

相場の調べ方① チラシ

自分と同じマンションの物件が売りに出てたら、そのチラシをとっておくようにしましょう。やはり事例は参考になります。その物件が同じ広さ、間取りであればなお役に立ちます。事例を使って次の方法で参考の値段を出しましょう。

事例価格÷事例物件面積(㎡)

まず上記の計算式で1㎡あたりの単価を算出し、その単価に自分のマンションの㎡数を掛けると参考価格を算出することができます。

相場の調べ方② インターネット

インターネットは相場価格を調べるのに役立ちます。様々な方法がありますが、おすすめは公益財団法人東日本流通機構の特設サイト Reins Market Informationで調べる方法です。このサイトでは不動産取引における過去の成約価格を知ることができます。

レインズ

  1. Reins Market Informationにアクセス
  2. 「マンション」から都道府県・地域を指定して検索
  3. 自分のマンションと近しい条件で絞り込み

上記の方法で自分のマンションの条件と近しい物件の成約価格を見つけてみましょう。更に詳しくマンションの相場について知りたい人は以下の記事をご覧ください。

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【注意点2】初めから一つの不動産会社に絞り込まない

面倒だからといって、初めから一つの不動産会社に絞り込み、査定依頼をするのは危険です。

一口に不動産会社といっても、得意な領域やジャンルは様々で、不動産における仲介会社は大きく以下の5つに分けられます。

  • 分譲会社の系列の仲介会社
  • 財閥系・大手の仲介会社
  • マンションに特化した仲介会社
  • 地域に密着した地元の仲介会社
  • 不動産売却に特化した仲介会社

「マンションの売却だからマンションに特化した会社を選べばいいのでは….?」と思われる人もいるかもしれませんが、条件によっては地元密着の仲介会社に依頼した方が良いケースもあるので、一概には言えません。

おすすめは5~6社の不動産会社に査定依頼をしてみることですが、自分自身で1社1社調べ上げてアポイントを取るために何度も同じ説明をするのは手間がかかります。

手間を省くのであればインターネットの不動産一括査定サービスがおすすめです。

イエウール

(※画像:不動産一括査定サービスのイエウール

このサービスを使えば、マンションの住所や間取りなど簡単な情報を入力するだけで、あなたのマンションを高く売ってくれる不動産会社を自動的にマッチングし、複数の会社へ一度に査定依頼ができます。

マンションの査定価格を手軽に知りたいのであれば、まずは一括査定サービスを利用してみましょう。

あなたの不動産いくらで売れる? 最大6社の大手不動産会社の査定価格をまとめて取り寄せ!
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マンションの査定方法や査定時の注意点については以下の記事で詳しく解説しています。

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【注意点3】担当者には「3つの質問」をして力量を見極める

売却を依頼する上で、不動産会社選びも重要ですが同じぐらい担当者選びも重要です。

正しい担当者選びのポイントは、しっかりとしたコミュニケーションが取れ、自分と相性が合う人であることはもちろん、不動産取引のスキルや提案のレベルが高いかどうか、という点でしょう。

スキルやレベルを見極めるには、担当者に質問する内容を用意しておくことです。例として担当者の力量を見きわめる効果的な質問を記載します。

  1. 「どういったときに価格を下げますか?」
  2. 「購入されるターゲットはどのような人ですか?」
  3. 「広告活動は、どの程度やってくれますか?」

どれも販売戦略上重要なことばかりですので、上記の①~③の質問に曖昧に答えるような担当者や不動産会社はおすすめできません。しっかりと納得のできる答えを持っている担当者を選ぶようにしましょう。

【注意点4】「訪問査定」で正確な査定額を算出する

不動産の物件の査定方法は、次の2種類のに分かれます。

  • 机上査定
    • 不動産会社が実際に部屋を見ずに、過去の事例をもとに大体の査定額を割り出す査定方法
  • 訪問査定
    • 不動産会社が実際に部屋を訪問し、室内の状況、眺望、日当たりなどを加味した上でより精密な査定額を割り出す査定方法

言わずもがなですが、訪問査定の方が机上査定に比べより正確な査定額を算出することができます。

注意点②で紹介した不動産一括査定サービスは一種の机上査定のようなものですが、おすすめの方法は一括査定サービスで算出された査定額をもとに会社を2社~3社程に絞り込み、その後、訪問査定にて割り出された査定額を基に更に1社に絞り込む、という方法です。

【注意点5】初心者であれば専任媒介契約を選ぶ!

「初めてであれば専任媒介契約or専属専任媒介契約がおすすめ」と記載していますが、正しくは「不動産場売買の経験があり、比較的時間がある人は一般媒介契約を選び、初めて、あるいは2回目の売却であれば専任媒介契約がおすすめ」と捉えていいでしょう。

一般媒介契約のメリット・デメリットを考えた場合以下のようになりますが、比較した場合デメリットの方が多く感じられます。

  • 一般媒介契約のメリット
    • 複数の会社に依頼でき、広告量が増える
  • 一般媒介契約のデメリット
    • 複数の依頼をすることにより、内覧(買い手が実際に部屋を見に来ること)の調整が大変であったり、報告義務がないため売却活動をどのようにしているのか、進捗などが分かりづらい
    • 他の会社にも依頼しているため不動産会社の売却活動へのモチベーションが上がりづらい

売主への報告義務がないため、面倒くさがる会社は報告をしてくれない可能背いがあります。また、不動産会社からすると他社にも依頼されているため売却のモチベーションが下がります。

窓口も多く今後の手間も多くなることが予想されるため、一般媒介契約は不動産売買の経験が豊富な人向けの媒介契約といえます。

次に専任媒介契約のメリット・デメリットを比較してみます。

  • 専任媒介契約のメリット
    • 窓口が一元化でき、内覧の調整は全て会社にお任せできる
    • 1社契約のため不動産会社のモチベーションが高く、最後まで頑張る
    • 申し込み後も焦らずじっくり交渉することができる
  • 専任媒介契約のデメリット
    • 悪意のある会社だと両手仲介(売主側・買主側双方から仲介手数料を得ようとする行為)を目指したり、売却情報を隠すことがある

メリットが多いため、頼できる不動産会社に依頼することができれば売主や不動産会社にとって1番良い結果が出せる契約媒と言えます。

専属専任媒介契約と違って自己発見取引も認められているので、万が一親戚等に売却できるとなっても安心です。

デメリットとしては、依頼する不動産会社を間違えると損をする可能性が高いということです。

【注意点6】信頼できる会社を選ぶための基準を知っておく

失敗しない媒介契約の締結のために、信頼できる不動産会社のチェック項目を以下に記載します。是非お目通しください。

媒介契約を結ぶ際のチェック項目⑩
  1. 物件の近隣事例を豊富に提供して、査定価格の根拠を示してくれるか?
  2. 過去の事例だけで安易な査定価格(下方修正)を提示していないか?
  3. 他の不動産会社が広告しやすいように、レインズへは「広告可」で登録するか?(※レインズ=不動産流通機構が運営しているコンピューターネットワークシステム)
  4. 他の不動産会社にも積極的に売却物件の情報開示をしようとする姿勢が感じられるか?
  5. 過去、「〇〇の方がお客様のマンションをお探しです」という、オトリとも思える広告をチラシやポスティングで配布していなかったか?
  6. 自社のHPを持っているか?そこに掲載されている売却物件は十分か?
  7. 担当営業マンの資質は純分か?(3つの効果的な質問)
  8. 支払う仲介手数料(仲介の際に不動産会社に支払う手数料)について、不動産会社側から安易な値引き提案がないか(※両手仲介を目指している可能性がある)
  9. 査定額が異常に高くないか?(※絶対に売れない価格でとりあえず契約をし、後々価格を下げる可能性)
  10. 「最後にはマンションの買取もできるので安心です」と安く買い取る提案をしてこないか?

媒介契約を結ぶ際の注意点について解説しました。以下にこの章の注意手についてまとめを記載しておきます。

【注意点7】マイソク(販売用図面)を会社任せにしない

まずは売却活動の初めのステップとして、業界用語でマイソク呼ばれる販売図面を作成します。

おそらく賃貸などの契約時に一度は見たことがあるのではないでしょうか。マイソクの作り方は会社毎にフォーマットが決まっており、センスが問われるところです。

マイソク(販売用図面)

これがいい加減な会社だと、簡単な間取りにコメントが1行~2行記載してあるだけで、正直やる気が感じられないものも山ほどあります(白黒で作成している会社も存在します….)

「マンションを買う」ということは、人生の中でそうあることではありません。もしあなたが買い手であれば写真もなく、白黒で、記載してある情報も少ないマイソクを見てそのマンションを購入する気になるでしょうか?おそらく、誰もがならないでしょう。

どんなに信頼のおける不動産会社でも、自分のマンションのマイソクが作成されたら必ず目を通すようにしてください物件のことを一番理化しているのは実際に住んでいるあなたです。必要であれば情報や写真の追加を依頼しましょう。仮にそこを面倒くさがる不動産会社であれば今後の売却活動が不安なので、契約の解消もアリと言えます。

専任媒介契約であれば、条件はありますが契約して3か月であれば契約することができる場合もあります(詳しくは以下)

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【注意点8】 レインズにマイソクが登録されてあるか確認する

作成したマイソクをレインズと呼ばれる不動産会社間で情報共有するインターネットのデータベースに登録します。

レインズの閲覧は不動産会社などの宅地兼業者しか閲覧することはできませんが、登録することで物件情報が不動産会社間で共有され、より早く買い手が見つかる可能性があります。

そして前述した専任媒介契約、もしくは専属専任媒介契約を選んでいる限り、不動産会社には預かった物件情報をレインズに登録する義務が発生します(専任媒介契約で7日以内、専属専任媒介契約で5日以内の登録義務)

ただ、ここで安心してはいけません。作成したマイソクや写真のレインズへの登録は必須ではないのです。両手仲介を目指している業者であれば、わざわざ登録することはないでしょう。

もし別の不動産会社が買い手側を見つけたとき、しっかり登録されていなければただの白黒の図面とテキストが送付されるだけ….。

これでは非常にもったいないので、かならずレインズへマイソクが確認されているか確認するようにしましょう。

レインズは不動産会社などの宅地兼業務を扱っている人間しか閲覧することはできないとお伝えしましたが、「登録証明書」をもらうことでマイソクの有無を確認することができます(※以下、登録証明書の例)

レインズ登録証明書

登録証明書の下部に、マイソクの登録についての記載が出ているので必ずチェックするようにしましょう。

注意点③ 物件確認の際に両手仲介による囲い込みをしてないか確認する

物件確認とは、レインズに登録されている物件が、現在も販売中かどうかを確認することを指します。買い手側に売り出し中物件の内覧をしてもらおうという仲介会社が、売主側の不動産会社に確認をしてくるケースです。

レインズでは物件情報の変更をタイムリーに反映できる仕組みがないため、電話での確認作業は今でも不動産会社にとって必須作業です。

悪徳な不動産会社だと、この際に埋まっていないにも関わらず「もう売却が決まりました」などと言って、売主側からも買主側からも仲介手数料も取ろうとする両手仲介による囲い込みを目指します(※以下、両手仲介による囲い込みの図)

囲い込み

専任媒介契約であれば売主側に対して2週間に1度の報告義務があるので、もし売却活動がうまくいってないのであれば、その際電話で両手仲介を目指していないか都度確認するようにしましょう。

注意点④ 営業活動の報告時には、広告活動をしっかりしているか確認する

前述した通り、専任媒介契約では2週間に1度の売主への報告義務があります。しかし、法律で定められているのは報告の頻度だけで、報告のフォーマットなどは特に決められていないのが実情です。

不動産会社の営業活動の報告時に一番重視してほしいのがしっかり報告活動をしているかどうか」です。

広告活動は「紙媒体」「インターネット」「現地」の3つの観点で以下の活動を全て行っているか確認してください。

活動種別活動内容
紙媒体新聞チラシ
ダイレクトメール
郵便受けへのポスティング
インターネットHPへの掲載
SUUMO(スーモ)などの物件ポータルサイトへの掲載
特設サイトなど
現地オープンルーム
看板、のぼり等

売却活動が上手くいってないときは特に上記の観点で指摘してください。

また、あまりにも早く「買いたいというお客様が見つかりました!」という場合、その値段が自分の希望額とかけ離れているなら。「他の不動産会社にも広告は出しましたか?」と聞きましょう。こちらも囲い込みを目指している可能性があります。

長くなってしまいましたが、以下でマンションの売却活動中の注意点についてまとめます。

【注意点9】売買契約書の記載は必ずチェックする

よくあるケースに、ろくに契約書文面の説明もせずに当社にて売買契約書を作成しましたので、とにかく判を教えてくださいという営業マンや、契約書について何か質問した際にこちらは一般的な契約書なので安心してくださいという営業マンは注意が必要です。

そういうケースでは売主側や買主側が何らかの損をすることが多いので、契約書の内容はしっかりチェックするようにしましょう。不明点や気になるところはどんどん質問するべきです(※以下:売買契約書の見本)

売買契約書の見本

注意点② 手付金の手付期日を短く設定する

手付金とは、売買契約時にもらう売買代金の一部で、申込金のようなものです。一般的には売買代金の5~10%程度を手付金に設定します。

ここで注意してほしいのが、手付金の金額よりも期日(手付期日)の方が重要ということです。

というのも、手付金をもらう前に同じマンションで安い金額の部屋が出た場合、もしかしたらその安い部屋の方に乗り換える可能性があるからです。

それだけじゃなく同じ物件内で安い部屋が他に出てくるということは、その金額が相場として認識されてしまい、今後の売却活動も厳しくなってしまいます。そうなっては元も子もありません。

売主としてはなるべく手付期日を短くしておくということを覚えておいてください。

【注意点10】買い手のローンが通っているか確認する

契約前に気にしてほしいことの一つが、買主側の住宅ローンの審査は通っているか、ということです。

マンションを購入する際は多くの人が住宅ローンを組むと思いますが、買主側のローンが通っているか通っていないかは売主側にとって大問題です。

仮に住宅ローン審査がNGだった場合、契約は白紙解約にする特約を付けるのが一般的ですが(ローン特約)、こちらの解約では手付金も返還しなくてはならないし契約書に添付した収入印紙の数万円も無駄になってしまいます。

銀行で住宅ローンを組む場合、契約前の事前審査があることが通常です。買主側の住宅ローンの事前審査が通っているかどうかは必ず確認してから売買契約を結ぶようにしましょう。

【注意点11】「瑕疵担保責任」について知っておく

契約時に説明されることとして、売主側の「瑕疵(カシ)担保責任」があります。法律に詳しくない人にとっては聞きなれない言葉だと思いますが、簡単に言うと「見えない欠陥(瑕疵)については売主側が責任を取ること」というものです。

マンションでは「雨漏り」「給水排水設備」などのトラブルが該当し、適用期間は引き渡しから2~3か月程度とするのが一般的です。ただし、こうした問題について事前に買主に伝え、納得した上で購入していた場合は瑕疵担保責任を追及されることはありません。

【注意点12】事前に契約時に必要な書類をまとめておく

契約当日に必要な書類は以下の4つとなっています。

  • 実印
  • 印鑑証明書
  • 権利証(登記識別証明情報)
  • 本人確認資料(免許証など)

全てが揃っていないと基本的には契約できません。特に権利証(登記識別証明情報)を無くす人が多いので、早めに探しておくことをおすすめします。

【注意点13】引き渡し後:年末の確定申告も忘れずに!

マンションに限らず何かしらの不動産を売却した場合は、その年の2月16日~3月15日の間に所得税の確定申告を行います。不動産の売却によって出た譲渡所得を得た場合は税金を支払う必要があるので忘れないようにしましょう。

一定の条件を満たせば還付金を受け取ることができたり、損失の繰り越しができる可能性があります。

【注意点14】高く売却できる時期を知る

マンションの売却にかかる期間は通常3か月~6か月とお伝えしましたが、「なるべく高く売るための売却期間は?」と問われると、そのマンションを売りに出してから2~3か月と言えるでしょう。

売り出しを開始して、1か月以内に内覧に来る買い手候補はそのマンションにもともと興味があった人である可能性が高いです。

買い手の条件に合った物件であり、売り出し開始に反応してすぐに仲介会社が紹介したということも考えられます。いわゆる、意欲の強い買い手であることが多いです。

意欲の強い相手がいなくても売却の旨を知らせてければ意味がありません。改めて新聞チラシやポスティング、HPへの掲載など不動産会社の広告活動は適切なのか都度チェックするようにしましょう。

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東京オリンピックという大イベントを控えている今、首都圏を中心に時価の上昇など、マンション含む不動産の価格変動について、様々なニュースが流れています。しかし、流れている情報の主張は多種多様。結局いつマンションを売却するべきかタイミング[…]

【注意点15】安易に売却前リフォームを施さない

売主側としては、マンションを綺麗にしておいた方が売れる気がしますが、実はリフォームはしないことに越したことはありません。

実際にリフォームするよりも、「リフォームしたらこうなりますよ」という姿をリアリティをもって伝えた方がいいでしょう。

例えばリフォーム業者と手を組んでプランを提示し、パネルで貼っておく、見積もりをもらっておく、買い手をリフォーム業者のショールームに連れていくなどです。築25年くらいのマンションは、リフォームするいは丁度いい時期です。

リフォームしたい人は、とことん自分の好みにしたい人が多いです。売却するために例えば200万かけて中途半端にリフォームしても、それが全て売却価格に乗るというものでもありません。

リフォームは買う側に任せた方がいいです。

売るために安易にリフォームはせず、買主側にまかせる!

【注意点16】マンションが賃貸中であれば安易に売却はしない

ズバリ、賃貸中の物件は高く売れることはないと断言できます。理由としては2つあって、

  1. 買い手側が自ら住むために買う「居住用物件」は住宅ローンが使えるが、買い手自身は住まず、誰かに貸して家賃を受け取るために買う「投資用物件」では、住宅ローンを使えずに投資用ローン(事業用ローン)扱いとなります。
  2. 物件の評価方法が異なる。居住用物件は「近隣事例比較法」による評価だが、投資用物件は「収益還元法」による評価となる

投資用ローンの金利は非常に高く、融資額のせいぜい売買価格の70%程度です(住宅ローンであれば物件価格の100%借りられる場合もあります)

手持ちのマンションを売るか貸すかで迷っている人は、貸した場合は借り手が出ていくまで高く売れないと思ってください。

また、現在賃貸中の借り手に売ってしまうという手もあります。借り手は自分で住むのですから居住用での購入となり、住宅ローンが利用できます。ポイントは物件の面積が40㎡以上(銀行によっては30㎡でも可能)であることです。いわゆるワンルームマンションでは難しいと思ってください。

賃貸中であれば借主が退去後に売却を進める。または、賃貸中の借主に売却を進める(物件の面積が40㎡である場合)

【注意点17】「仲介手数料無料!」の不動産会社と契約しない

不動産会社は売主または買主から仲介手数料をもらって生計を立てています。仲介手数料は「売買価格×3%+6万円(+消費税)」が上限となっていますが、中には仲介手数料を無料にするという不動産会社もいます。

一見、売主側からしたらお得に思えるかもしれませんが、仲介会社なのに仲介手数料をとらないということは経営が成り立つ訳ありません。

実は、売主の手数料を無料にする代わりに買い手側からの手数料を多く取ることで売買を成り立たせており、このケースではレインズに掲載をしない場合すらありえます。いわゆる囲い込みです。

自分たちだけで買い手を探そうとするので結果的に広告エリアが狭くなり、売却期間が伸びることが予想されます。運よく買主が見つかったとしても希望の売却額よりかは下回ることになるでしょう。

「仲介手数料無料」は売主の立場に立っているように見えますが、実はそうではないのです。

仲介手数料無料は実は売主側にデメリットが大きいケースが多い。安易に契約するのはやめておくこと。

【注意点18】 価格をの下げ時を見極める

売れない時期が続くと、不動産会社の担当者から「反響がなく、内覧も入りません。ここは一度値下げしませんか?」と提案されるかもしれません。その場合は安易に納得するのではなく不動産会社側が広告活動をやりきったか、しっかり確認するようにしてください。納得するのはその後でも遅くありません。

値下げする際は、値下げ時に注意しましょう。

1月、2月は1年で最も買い手が多い時期です。価格改定を検討しているのであればこの月に入ったらなるべく早く値下げするべきです。また、12月はもともと客足が落ち込むつきですから、ここで価格を下げてもさほど効果がなく、価格の新鮮味が薄れてしまうだけです。

12月は価格をキープし、新年1月に値段を下げて、新価格でオープンルームなどをするという手法が有効でしょう。

秋は新築マンションの販売が多くなりますから、お客さんが多く動く時期です。中古マンション市場にとっても「秋売り」は大きな山になりますから、9月末に値段を下げれば売却の確立が高まります。

このようなことを留意せず、「今すぐ値下げしましょう」という営業マンは信用なりません。

値下げする際は広告活動をやりきったか不動産会社に確認し、値下げするのであれば客足が伸びる時期を留意すること!

【注意点19】 売れないからといって、安易に「買取」を選ばない

近年、中古マンション業界でも買取を行う会社が増えています。買取とは、一般的な仲介と違い、買い手が見つからないマンションを不動産会社側が直接買い取る手法のことを指します。

メリットとしては、

  • 数日で売却できる(すぐお金が手元に入ってくる)
  • 他人に知られることなく売却できる
  • 瑕疵担保責任を売主側が負う必要がない
  • 場合によっては仲介手数料が無料になる
  • 売るためにリフォームをする必要がない

などが挙げらますが、デメリットとして

  • 価格が安くなる

の一つが挙げられます。デメリットの方が少なく感じがちですが、買取業者による買取のビジネスモデルはシンプルで「安く買って、高く売る」です。

買取金額は一般的な相場と呼ばれる売買価格の70%~75%です。3000万で売れると思われているマンションであれば。2100万~2250万円ということになります。買取会社の利益が載っている分、ここまで安くなってしまうというカラクリです。

「誰にも知られず」「早く、この期日までに」売却しなくてはいけない人以外は、えて買取を選ぶ必要はありません。

よほどの事情がない限り、買取を選ぶ必要はない!

マンション売却を成功させるコツ!

以下では「マンションを少しでも高く・早く売りたい!」という人のために、マンション売却を成功させるコツについて解説しています。

成功のコツ① 見学者が「すぐ住みたい!」と思わせる部屋にする

マンションの購入は不動産会社のチラシだけで決まるものではありません。つまり、内覧時のアピールは非常に重要です。内覧時の状態で最終的な成約価格が数百万円変わってくる可能性も十分にありえます。

購入希望者に「買いたい!」「住みたい!」と思わせるには、それなりのアピールと工夫が必要です。

ではどんな工夫が必要かというと、ズバリ、「モデルルーム」を意識することです。そのためにはできるだけ綺麗に、生活感を見せないように部屋を演出することが必要です。

ポイントはいくつかありますが、以下の表をご覧ください。

個所ポイント
照明内覧時は部屋中の電気をつけるので、伝統を新しいものに替えて照度を上げておく
リビング物を捨てたり片づけたりする。雑然とした感じをなくし、広く見せる。特にリビングにはあまり物を置かないようにする。
水回り水回りは場合によってはクリーニングサービスを事前に入れておく
空気の入れ替えをしておく。窓やカーテンは開けておく。
その他内覧時には、小さいお子さんやお父さんはなるべく部屋にいないようにする。

清潔感を感じれられる部屋になっているか

知らず知らずの内に溜まっていた長年の汚れが、内覧者に不快感を与える可能性は大です。部屋の中で一番注視して欲しいのが水回りです。

  • 洗面台には水垢などの汚れが溜まっていないか
  • 排水溝に毛髪などのゴミは溜まっていないか
  • 風呂場にはカビや赤カビ、ぬめり、カルキなどの汚れが溜まっていないか
  • 鏡には鱗や汚れや曇りがないか
  • トイレには悪臭が漂っていないか
  • 台所のシンク周りに汚れやゴミが残っていないか
  • 換気扇やレンジフード、コンロなどに油汚れなどが残っていないか
  • 床には清潔でべたつきなどの汚れがないか

などに気を付けましょう。

「物」はできるだけ片づける

物が溢れている部屋はNGです。絶対に高く売れることはありません。「この家は収納がないのか」「思ったより狭い」などと思われたり、自分達も将来こんな部屋になってしまうのかという勝手なイメージを与えてしまうかもしれません。

収納内も必ずチェックされるので、とりあえず押し入れに突っ込んで….という対処は絶対にやめましょう。引っ越しするのであれば、先に荷造りできるものは荷造りしてしまって、一旦トランクルームに移しておくことがおすすめです。

とにかく部屋は明るく

「明るく広く」見せることで、部屋の印象がグッと上がります。内覧の時は必ずすべての照明のスイッチを入れてください。

カーテンも出来るだけ前回にします。窓の外の雰囲気にもよりますが、基本は全開です。開放的な雰囲気を持たせましょう。

金額の話を見学者としないこと

売買金額は不動産会社同士が交渉することです。もし買い手から金額の話が出たら「申し訳ないのですが、その話だけは不動産会社を通じて行う契約になっているので、お答えできません」と丁寧に断りましょう。

家族勢ぞろいを避ける

内覧時は部屋を隅々までチェックしたいのが買い手の心理です。家族がいると収納や水回りなど、細かくチェックできない人が多いです。一室の勢ぞろいするじょうきょうは避け手狭になりそうなら自分以外の家族は外出してもうなど人数を調整しましょう。

成功のコツ② 「広告力」を限界まで上げる

買い手へのアピールも大切ですが、その前に買い手を見つける必要があります。それには「広告力」が重要になってきます。広告にはざっくり分けて以下の種類があります。

  • マイソク(販売用図面)
  • インターネット物件情報サイト(WEB媒体)
  • 折り込みチラシや住宅情報誌などの印刷物(紙媒体)

マイソク(販売用図面)の広告力を上げる

まずはマイソクに関してですが、注意点でも解説したようにマイソクを不動産会社任せにすると痛い目に合う場合が多いです。

マイソクには主に以下の内容が記載されます。

記載される項目内容
所在地町名までで、番地は省力されることがある
駅までの距離「〇〇駅まで徒歩〇分」と書かれている部分
専有面積延べ床面積のため、バルコニーや屋根裏収納などは含まれない
間取り数字は居室の数、Lはリビング、Dはダイニング、Kはキッチン、Nは納戸、Sはサービスルーム
構造や階数鉄筋コンクリート造や鉄骨鉄筋コンクリート造などの情報が記載される
築年数リフォーム内容やフォーム歴なども記載されることがある
設備・仕様水道光熱関連の情報や、駐車場などが記載される

マイソクを作成するにあたって、やるべきことはたったの二つです。

  1. 担当営業マンとブレストを行って、アピールポイントを掘り下げる
  2. 堀下げたアピールポイントが、マイソクに記載されているか

この観点でマイソクが作成されたら、

  • 食器や床暖房など、自慢の設備について書かれているか。共有部分など魅力がありそうなものがちゃんと載っているか
  • スーパーなどの買い物情報、図書館や児童館などの施設情報は、生活のイメージができるぐらいにちゃんと掲載されているか

など、ここは絶対載せなきゃというアピールポイントがあるかどうかしっかりチェックしましょう。

WEB媒体と紙媒体の広告力を上げる

WEB媒体、紙媒体も共にどんな写真がいいか、もっと写真を載せることができないのか、見栄えについても所有者ならではのこだわりを担当にどんどん伝えましょう。

ただ、広告には出来ることと出来ないことがあるので注意が必要です。特に物件をよく見せたいがために、不当な比較広告及び誇大広告や虚偽広告、それから実際の物件よりも著しく優良であることを示す優良誤認表示は禁止されています。ここについて担当とよく話し合うのがコツとなります。

どんな広告にしていいか迷ったら、新築マンションの広告を参考にしましょう。

新築マンションの広告は、写真・地図・文章などをそれぞれの分野のプロが集まって作られます。何千万の費用をかけられて作られた広告は、当然完成度も高いです。

近くに新築マンションが売りに出されていたら、そのホームページやチラシには必ず目を通しましょう。出来る限り完成度の高さを真似してみてください。

広告の出し方にこだわる

「物件の掲載は一つのサイトに月ひとつ」

これを徹底するようい担当にお願いしましょう。不動産物件情報サイトで検索したとき、ひとつのページに同じ物件が4つも5つも並ぶことがありますが、やたらと目にする物件は「売れていない」というイメージを持たれがちです。

また、他の会社、特に大手のホームページやチラシに掲載をお願いするよう担当に掛け合ってみましょう。やはり大手を通した広告は人目につきやすいです。物件を探すとき、大手から探す人は少なくないので、その分買い手も見つかりやすくなります。

成功のコツ③ 写真に徹底的にこだわる

広告に載せる写真はマンションのイメージを決める重要な要素です。プロが写真を撮る新築マンションと違い中古マンションは素人が撮影する場合がほとんどなので、写真のクオリティを上げれば買い手の目につき、売却できる可能性が一段と増します。

ここも担当者任せにせず、マンションの魅力を知っている所有者自身で撮影するようにしてください。写真撮影の際に気を付けたいポイントとしては、

  • キッチン周りのスポンジや洗剤、洗った食器を置く水切りかご、調味料など、生活感のあるものは写さないようにする
  • 物が出来るだけない状態で写す
  • フラッシュでハレーションが起きないよう、光をレフ版に当てたり、天井に向かってフラッシュを充てたりするあど、光を和らげることを意識する。
専門家

マンション売却は「売却のタイミング」や「業者の選び方」、「内覧の工夫」など工夫できるカ所がさまざまなあり、これらをフル活用することで売却額を高くできる可能性が高まります。

場合によっては数百万円の違いが出ることもあるため、本記事でご紹介していることを全て実践するつもりで取り組むことをおすすめします。

なお、中でも一番重要と言えるのが「業者の選び方」です。

マンション売却は、業者と媒介契約を結んだ後は、広告活動や内覧、契約締結までそのほとんどを不動産会社の担当者に任せることになります。

このため、どの不動産会社(と担当者)に売却を依頼するかが非常に重要となるのです。

より信頼できる不動産会社を探すためには、イエウールなど一括査定サイトを活用するとよいでしょう。

まとめ

マンション売却の全体像と注意点について網羅的に解説してきました。自分の住んでいるマンションを売るということは人生にとってのビッグイベントです。

あなたが不動産会社と上手に連携し、希望額と見合う形でマンションが売却できるよう心から願っております。

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