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土地の値引き交渉は難しい?交渉する際の注意点と成功させるコツ

多くの人にとって、日常的に土地を購入する機会はあまりなく、マイホーム購入の際に土地を購入するケースが多いでしょう。土地の価格は高額であることから、少しでも安く購入したいと感じている方もいます。

土地の価格は、あくまで売主の意向によって決まることから、値引き交渉の行方は売主次第だといえます。土地を購入する際に値引きをしてもらうことは可能ですが、決して簡単に進めることはできません。こちらの思惑通りに、売主から土地の価格の値引きをしてもらうためには、いくつかのポイントやコツがあります。

この記事では、土地を購入する際の値引きの可否や交渉の進め方、値引き交渉を上手に成功させるコツなどを具体的に紹介します。

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土地の値引き交渉は可能だが難易度が高い

一般的に、土地の値引き交渉は難しいといわれています。簡単に土地の値引き交渉ができるわけではなく、たとえ値引きできたとしても、その額はそれほど多くはありません。また、土地の値下げ幅にも相場があることから、あまりにも相場から離れた大きな額の値引きを期待しても、なかなか実現することはないでしょう。

土地の値引き交渉が難しい理由として、大きく3つの理由があります。

  • そもそも売れそうな値段設定をしているから
  • 不動産会社は値引き交渉に消極的だから
  • 値引き交渉をしない購入者に優先的に売却されてしまうから

これらの3つの理由について、それぞれ具体的に紹介します。

そもそも売れそうな値段設定をしているから

土地の売主は、現在の相場や過去の売値を参考にして価格を設定します。そのため、実際の相場から極端に外れた価格設定をすることは、ほとんどありません。つまり、はじめから売れそうな価格を設定しているので、簡単に値引きすることはほとんどなく、提示した価格で購入してくれる買主が現れるまで、待つことが一般的です。

値引きをするとしても、最初から値引き可能な金額を想定して価格を設定していることから、土地購入においては、大幅な値引きはあまり期待できません。

不動産会社は値引き交渉に消極的だから

不動産会社は、あくまで不動産の売主と買主の間をつなぐ仲介業であり、土地の販売価格の中から決められた割合の仲介料をもらっています。不動産会社としては、できる限り多くの利益を得たいため、少しでも高値で土地の売買を成立させたいという本音があるのです。

したがって、不動産会社は値引き交渉には消極的であり、これが土地の値引き交渉が難しくなっている一つの要因になっています。

値引き交渉をしない購入者に優先的に売却されてしまうから

仮に、売主が値引き交渉に応じたとしても、交渉している間に、定価での購入を希望する別の買主が現れる可能性があります。売主や不動産会社は、特別な事情がない限りは、定価で購入する買主を優先する傾向があります

一般的に売主は、値引きを求める買主よりも、煩わしい値引き交渉をすることなく、定価で購入する買主と取引を進めたいと思っています。そのため、よほどの理由がなければ、値引き交渉をしない購入者に優先的に売却されてしまうのです。

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土地値引きの交渉する際に知っておくべき3つのこと

土地の値引き交渉は決して簡単ではありませんが、重要なポイントを押さえることによって、交渉を成功させることは可能です。交渉をするにあたり、知っておくべきポイントは3つあります。実際の土地値引きの交渉の際は、これらのポイントを押さえたうえで慎重に交渉を進めるとよいでしょう。

  • 売主とは直接値引き交渉はできない
  • 値引きが成功しやすい時期がある
  • 値引き後に購入を辞めるのはマナー違反

ここからは、これらの土地値引きの交渉をする際に、知っておくべきポイントを具体的に解説します。

売主とは直接値引き交渉はできない

一般的に、土地の売買は通常の売買とは異なり、売主と買主が直接交渉することはありません。法律や権利関係など、複雑な手続きが発生することから、専門家である不動産会社が仲介して取引を進めます。したがって買主は売主と直接値引き交渉はできず、不動産会社を介して交渉することになります。

値引きが成功しやすい時期がある

1月と9月が、1年のうちにでも値引き交渉が成功しやすい時期だといわれています。不動産業界にとって、1年のうちにこの時期が繁忙期だからです。年が明けた1月や新築マンションが多く出回る9月は、他の時期に比べて不動産の売買が活発に行われます。

したがって、この時期に自分の不動産を売り抜けたいと思う売主が多く現れることから、値引き交渉を有利に進めやすいのです。

値引き後に購入を辞めるのはマナー違反

自ら値引き交渉を行い、その結果値引きが成立したにもかかわらず、土地を購入しない行為はマナー違反なので注意しましょう。交渉が成立したあとで購入を辞退することは、信頼を失いかねない行為なので、あまりおすすめできません。

ビジネスは信頼関係が大切です。よって、値引きしてもらった相手の立場を尊重し、値引き後は交渉結果通りに取引を進めましょう。

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値引きをしやすい土地の4つの条件

土地を購入する際の値引き交渉は難しいといわれていますが、土地の状況によっては、希望通りに値引きしてもらうことも可能です。値引きしやすい土地には、以下の4つの条件が当てはまります。ここではその4つの条件の詳細について紹介します。

売却条件が変更された土地

売りに出ている土地の中には、一定の売却条件がつけられているものがあります。例えば土地購入の際は、その土地の上には特定のハウスメーカーの建物しか、建築してはいけないなどの条件がつけられている場合があります。

一般的に、条件つきの土地は売れ残るケースが多く、再度売りに出す場合には、条件が変更されたり解除されることがあります。そのような土地であれば、値引き交渉しやすい傾向が見られます。

長期間売れ残っている土地

いったん売りに出したあとで、なかなか売れずに長期間売れ残っている土地は、値引き交渉がしやすい傾向があります。売主側は自分が土地を所有する限り、固定資産税を支払う義務があります。売主にとって、一度売りに出した土地の固定資産税を支払い続けることは、心理的にも経済的にも負担になるのです。

また、分譲地の中で売れ残っている土地も、値引き交渉がしやすいといえます。分譲地の売買契約の中には、全ての分譲地が売却されて、初めて売主側に販売代金が支払われるケースがあります。この場合は、売主は売れ残っている分譲地をできるだけ早く売却したいと考えていることから、値引き交渉に応じてくれる可能性が高いといえるでしょう。

売主と不動産会社の付き合いが長い

土地の売主と不動産会社との付き合いが長く、良好な関係性を築いている場合は、値引き交渉しやすいといえます。不動産会社の担当者の働きかけ次第では、売主の気持ちが変わり、値引きに応じてくれる可能性があります。土地を購入する際は、不動産会社と土地の売主の付き合いの長さを質問してみるとよいでしょう。

土地の売主が不動産会社

土地の売主が不動産会社である場合は、個人と比べて値引き交渉しやすい傾向があります。不動産会社は営利企業なので、広告費などの無駄な支出はできる限り抑えて、土地売買のサイクルを速めて、利益を追求することで経営の安定化を図っています

したがって、土地の売主が不動産会社であれば、一般の売主よりは柔軟に値引き交渉に応じてくれるでしょう。

土地の値引き交渉を成功させる3つのコツ

土地の購入は、一生に一度あるかないかの大きな買い物です。少しでも安く購入したいところですが、土地の値引き交渉は決して簡単ではありません。しかし、コツをつかんで適切に土地の値引き交渉を進めることで、値引きしてもらえる確率を高めることは可能です。ここでは、土地の値引き交渉を成功させるための3つのコツを紹介します。

購入の意思を伝えてから値引きを始める

土地の売主側の心情としては、本当に購入する気持ちがあるのか分からない人に、安易に値引きをしたくないという思いがあります。したがって値引き交渉をする際は、売主に本気で購入する意思があることを伝えることが大切です。

交渉の際は、融資の仮審査を通過したタイミングで、その事実と値引きを希望する意思を伝えるとよいでしょう。購入の本気度と、支払い能力があることを売り主にアピールすることによって、土地の値引き交渉を進めやすくなります。

相場から逸脱しない範囲で値引き交渉する

値引き交渉をする際は、その土地の相場価格から、大幅に逸脱しない値引き額を伝えることが大切です。周辺の相場価格から1〜2割程度の値引きを目安として、あまり無理をすることなく交渉を進めましょう

あまり値引きにこだわりすぎずに、定価で購入する意思を持つことも重要です。そうでなければ、値引きを求めない買主が現れたら、交渉の途中でそちらに売却される可能性があります。あまり値引きの金額にこだわり過ぎずに、状況を見ながら柔軟に交渉を進めるとよいでしょう。

一括査定サイトを利用して交渉力のある不動産会社を探す

値引き交渉をする際は、経験とノウハウを持つ不動産会社に仲介を依頼することをおすすめします。全国の不動産会社に、一括で依頼できる一括査定サイトを活用して、できるだけ多くの会社に相談しましょう。不動産の一括査定サイトであれば、イエウールがおすすめです。60秒で一括査定ができるイエルールは、月間10000人もの利用者がいる信頼できる人気の高い査定サイトです。

さらに、イエウールには日本全国1600社以上の不動産会社が登録されています。イエウールを活用すれば、地域密着型の理想的な不動産会社と出会える可能性も高いでしょう。

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値引き交渉で失敗しやすくなる3つの行動

実際に値引き交渉をする際は、売主や不動産会社の気持ちを配慮することが大切です。自分の要望をあまりに押し通しすぎると、うまくいっていた交渉が途中で失敗することになりかねません。ここでは、値引き交渉で失敗しやすくなる3つの行動を紹介します。

極端に高い値引きを要求する

値引き交渉をする場合は、周辺の土地の相場価格と比較して、適正な金額の値引きを要求することが大切です。一般的に、値引き金額の相場は100〜200万円といわれています。しかし、極端に高い金額の値引きを要求すると、売主の気持ちを害してしまう恐れがあるので、注意する必要があります。適正な相場価格を心がけながら慎重に交渉を進めましょう

仲介手数料の値引きまで交渉をする

仲介してくれた不動産会社に対しては、購入を希望する不動産の価格交渉だけでなく、仲介手数料の値引きの交渉まで行わないように気をつけましょう。一般的に、仲介手数料は不動産価格を基準にして決まることから、不動産価格が安くなれば仲介手数料も下がります。

ここから、さらに仲介手数料の値引き交渉を行ってしまうと、仲介してくれる不動産会社の心象が悪くなるのであまりおすすめできません。

値引きなしでは購入しないと宣言をする

値引き交渉の当初から、値引きなしでは購入しないと宣言することは、避けたほうが無難です。よほど買い手が見つからない売れ残りの土地でない限りは、売主が最初から値引きに応じることは難しいといえます。

多くの売主は、できるだけよい条件で販売したいと思っています。よって、最初から値引きありきの交渉をするのではなく、定価で購入する意思もあることも伝えながら上手に交渉を進めましょう。

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値引きより希望する土地の購入を優先しよう

土地を購入する際に、購入価格を値引きしてもらうことは決して簡単ではありません。安易に大幅な値引き額を提示するなど、値引き交渉の方法を間違えると、売買自体が白紙になる場合もあるので気をつける必要があります。

しかし、一括査定サイトを上手に活用するなど、コツを押さえてよい仲介業者を見つけることができれば、希望通りの条件で値引き交渉を進めることも可能です。値引きを希望する際は、優良な不動産会社が集まっている一括サイトを活用するなど工夫して、値引き交渉を進めてみてはいかがでしょうか。

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