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マンションが売れない5つの要因!売却を成功させるコツをおさえよう

転勤や転職など、生活環境の変化によって自宅を手放さなければならないこともあります。しかし、売却の必要性があるからといって、すぐに売れるとは限らず、なかなか売れずに困ることもあります。

特にマンションは売れないケースも多く、頭を悩ませる人は多いです。マンションが売れないのはなぜなのか、要因や改善方法を知って上手に売却を成功せましょう。

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マンションが売れない5つの要因

そもそもなぜマンションが売れないのかですが、これは次の5つの要因が考えられます。

  • 景気
  • マンション自体の問題
  • 売り主の問題
  • 価格設定
  • 不動産会社の売却活動

複数の要因が当てはまると、売れない可能性が高まるため注意しなければなりません。

【売れない要因1】景気や金利の問題

売れない要因のひとつとしては、景気や金利の問題が挙げられます。景気が悪くて金利が高くなるほど、マンションが売れづらくなります。景気変動はやむを得ないケースですが、時期が悪いと売れない可能性が高くなることは覚えておきましょう。

景気が悪くマンションの需要がない

そもそも景気が悪いと、マンションだけが売れなくなるわけではなく、一戸建ても含めて多くの不動産が売れづらくなります。これは、収入の減少や物価の上昇などによって金銭的な負担が増えやすいためで、大きな買い物をする人が少なくなることが原因です。

景気が悪くなると、マンションを含めて住宅の需要が低くなりますが、もちろん全く売れないわけではありません。条件を下げると売却できる可能性は高まり、値下げしてでも売却したいと考える人はいます。ただし、条件を大幅に下げなければ買い手がつかないことも多く、不景気時の売却は損をしやすいため注意しなければなりません。

住宅ローンの金利が高い

住宅ローンの金利もマンションの購買意欲に影響し、金利が高いほど売れにくく、低いほど売りやすくなります。これは、金利が低いと住宅ローンを組んだ際の利息が安いためで、最終的に支払う金額が大きく違ってくるからです。

例えば、年間1%と2%の金利が100万円に対してかかる場合、1%だと10,000円、2%だと20,000円になります。これが30年だと30万円の違いとなり、金額差は大きいでしょう。

住宅の購入では100万円どころか、数千万円に対して利息がかかることもあるため、ほんの少しでも金利が高くなるとローンを組むことをためらう人が増え、結果的に購買意欲が下がってしまいます。

【売れない要因2】マンション自体の問題

買い手の目線で考えてみると、売りに出しているマンション自体の問題が、売れない要因となっていることもあります。購入希望者は、少しでもよい物件を買いたいと考えてるため、売り出し中の物件に魅力を感じなければ、当然購入の選択肢からは外れてしまいます。

マンションが古すぎる

築年数は購入者が見る重要なポイントで、あまりにも古いと売れない可能性は高くなります。築年数が古い家は、老朽化していて外観や内装が汚く見えたり、そもそも設備自体が古いために使いづらかったりします。そのため、わざわざ高いお金を出して買いたいとは思えず、よほど安くなっている場合でなければ、購入しないという人は多いでしょう。

また古すぎる住宅の場合は、購入の際のローンがおりづらいこともあり、これも購入者の負担になるポイントです。物件的価値の低下と購入のハードルがやや上がるという点から、選択肢から外してしまう購入希望者は多いでしょう。

大型マンションはライバルが多い

住宅が売れるかどうかは、市場の需要に大きな影響を受けますが、需要そのものだけを見るのではなく、供給量も確認しなければなりません。需要に対して供給が過多になると、競争率が高くなって売れづらいため、同じマンションから部屋の売り出しが出やすい大型マンションは、通常よりも売却が難しいです。

同じマンションでも間取りや位置などが違い、この時点で競合に負けてしまうこともあります。物件価値で劣れば金額で勝負するしかありませんが、あまりに下げ過ぎると今度は売れても損をするため、判断が難しいです。

マンション内で、同時に売り出しになっている部屋は全て競合しますが、絶対数が多い分、大型マンションは特に売りづらいといえるでしょう。

利便性が悪い

分譲マンションを購入する場合は、長く住むことを前提としているため、少しでも住みやすい場所を選びたいと買い手は考えます。そのため、立地の問題などで利便性が悪いと、購入をためらう人は多く、売れ残りやすいです。

これは物件の価値が高い場合も同じで、どれだけ高価なマンションでも、利便性が悪いと購入希望者が離れやすいことは理解しておきましょう。言い換えると、立地のよさや利便性のよさがある程度保たれていれば、物件自体の価値が低いとしても、十分に売却できる可能性はあります。

【売れない要因3】売主側の問題

売却時には、購入希望者と直接かかわることも多いですが、売主側に問題があると思われると、売却がうまくいかないことも少なくありません。不動産売買は、コミュニケーションも重要なポイントであるため、買主との関係性を円滑に築き上げる工夫が大切です。

内覧で部屋の状態が悪い

不動産の広告を打ち出し、気になる人がいれば内覧を行います。内覧は物件の購入意思を決定する重要なポイントで、この際に部屋の状態が悪いと悪印象を与えてしまい、購入につながらないことも多いでしょう。

例えば、部屋が散らかっていたり、玄関や水回りなどの目につきやすい部分が汚れていたりすると、悪印象を持たれやすいです。また、あまりにも生活感があり過ぎたり、反対にものがなくて生活イメージが持てなかったりする場合も、マイナスイメージとなってしまうこともあります。

何がマイナスに働くかは内覧者によっても変わりますが、基本的にはきれいな状態で迎え入れることが大切です。内覧時に、部屋の魅力を存分に伝えることができないと、購入意欲を下げてしまうため注意しましょう。

売主の対応が悪い

不動産売買時には売主の対応も見られており、これが原因で交渉決裂になることも少なくありません。例えば、内覧時の迎え入れる姿勢に愛想がなかったり、質問に対して十分に答えていなかったりすると、悪印象を持たれやすいです。

また売却する理由や、物件が抱えている問題などを隠している場合も印象が悪くなり、不信感を持たれかねません。ただし、何でも話してしまい、物件の弱みを全てさらけ出してしまうと、今度はそれが大きなマイナス評価につながることもあります。

購入希望者に何を伝え、どのような言葉遣いで接するべきかは重要であり、対応次第で購入意欲が左右される場合もあることは、理解しておきましょう。

【売れない要因4】マンションの価格

不動産購入時には価格は重要なポイントですが、価格設定が原因で購入を断念したり、反対に購入意思を固めたりすることは少なくありません。価格についての問題はどのように出るのか、買い手の目線で考えておくことが大切です。

マンションの価格が高すぎる

基本的には、安い物件ほど売れやすく、高い物件ほど売りづらい傾向にあります。これは、価格が上がると単純に購入可能な層が限定されることもありますが、それ以上に高すぎる物件を購入しようと考える人が、少ないことも挙げられます。

特に価格設定が高いばかりで、実際の不動産価値はそれほど高くない場合は、購入希望者が離れてしまいやすいでしょう。不動産の売り出し価格は売主が自由に設定でき、実際の価値以上の値段設定を行うことも可能です。売却によって利益を出したいなら、少しでも高値に設定することが大切ですが、価格設定を間違えると失敗することも少なくありません。

購入希望者は物件の取捨選択を行う際に、まず金額を見て決めることが多いです。売り出し価格が予算に合わない時点で、選択肢から切り捨てられることも多いため、金額設定は売れるかどうかに大きく関係しやすいでしょう。

価格交渉に応じない

不動産の売買では価格交渉が起きることは多く、売主が提示した条件で買主がそのまま了承するケースはほとんどありません。つまり成約に至るまでには、価格交渉によって値引きがされることが多く、かたくなに応じなければ売れないことも多いでしょう。

少しでも高く売りたいと考えて、値引きを渋る人は少なくありませんが、多少は譲歩しないとなかなか買い手はつきません。もちろん、物件価値に見合った金額設定であれば、最初の売り出し価格から全く変更しなくても構わない場合もあります。

ケースバイケースですが、設定価格が適切でなかったり、競合の物件が強かったりする場合は、値下げ交渉には応じないと売れない可能性は高くなるでしょう。

【売れない要因5】不動産会社の売却活動

マンションの売却を行う場合は、不動産会社と仲介契約を結び、売却活動をしてもらうことが多いです。この際に、不動産会社が行う売却活動の内容次第では、物件の魅力がうまく伝わらなかったり、そもそも物件の売り出し情報自体が広まらなかったりして、売れなくなることも少なくありません。

不動産売却は業者との相性も重要であるため、なかなか売れないなら別の業者に切り替えることが大切です。マンションの売却に適切な不動産会社を見つけるには、一括査定サイトの利用がおすすめです。

一括査定サイトを使うことで、複数社からの査定結果を一度に確認でき、より好条件で売却できる不動産会社を見つけられます。登録社数の多さで考えるなら、全国1600社以上が登録しているイエウールがおすすめです。また、一度に最大6社まで査定結果を比較できるため、よりよい選択肢を選びやすいでしょう。

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マンション売却を成功させる4つのコツ

スムーズにマンションを売却するためには、売れなくなる要因を避けることはもちろん、上手に売却するコツを知る必要があります。売却を成功させるコツは4つあり、それらを心がけることでスムーズな売却はもちろん、より好条件で売却しやすくなるでしょう。

売却する時期を見極める

同じ物件でも、売却する時期によって売れやすいかどうかは異なるため、適切な時期を見極めて売りに出すようにしましょう。マンションが売れやすいのは、4月の新生活に向けた期間であるため、1~3月までには売り出しをしておいたほうがよいです。

売り出しをするには、情報収集や査定、不動産会社の決定や媒介契約の選択などやるべきことが多いため、実際には売りに出す2~3カ月前には、準備を始めておかなければなりません。次に売れやすいのは、異動が多い10月前で、8~9月ごろも狙い目です。反対に需要が高まる時期を過ぎてしまうと、引越し需要が落ち着いてしまい途端に売りづらくなるため、タイミングを逃さないようにしましょう。

価格交渉を賢く行う

マンションに限らず、不動産の取引では価格交渉は当たり前に行われるため、これを見越した金額設定をすることが一般的です。どのような価格帯でも、交渉に全く応じないと購入希望者に悪印象を与えやすいため、多少は譲歩することを心がけましょう。

ただし、値下げによって損失を出さないためにも、あらかじめ少し高めに値段設定をすることがおすすめです。売却希望価格より少し高めの金額にしておくことで、多少値引き交渉に応じても当初の想定通りの金額で売却でき、利益も確保できます。

もちろん、値引きを考慮するからといってあまりに高値をつけすぎると、購入希望者すら出てこないため注意が必要です。あくまで高くなりすぎないラインを意識して、相場よりも少しだけ高めの金額を設定しましょう。

築20年以上は配管工事を行う

マンションの配管は20年程度が寿命であるため、築年数がこれを超えているなら、一度配管工事をしておいたほうがよいでしょう。配管工事を行うことで、水回りをきれいに保ちやすく、内覧に来てもらった際にも好印象を与えやすくなります。

クリーニングやホームステージングを行う

購入意欲を高めるためには、マンションをできるだけきれいに見せることがポイントです。そのため、クリーニングやホームステージングを行い、少しでもきれいな状態を保つようにしましょう。多少古い物件でも、壁紙や床を張り替えることで印象は大きく変わります。

クリーニングを行い、目につきやすい場所をきれいにしておくと、見た目の印象はよくなり、購入希望者からの評価も上がりやすいでしょう。リフォームをすることも方法のひとつですが、中には購入してから自分好みに変えたいと考える人もいるため、最小限に抑えること必要があります。

ホームステージングは、物件を魅力的に演出する方法のひとつで、簡単にいえばモデルハウスをつくり、生活イメージを提案するという販売手法です。ホームステージングは内覧の際はもちろん、物件写真の撮影のみも可能であるため、状況に応じて使い分けるとよいでしょう。

売れない原因をつきとめて改善しマンションを売却しよう

マンションが売れない原因は多数あり、景気などの外的な要因やマンション自体の内的な要因に加えて、売主自身の問題もあります。売れないことには必ず理由があるため、原因は何かを突き止め、それぞれに合った改善策を講じることで、マンションの売却を成功させましょう。