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不動産の売却理由はどう伝えるべき?伝える際のポイントを解説

手持ちの不動産を売却する時に、買主からなぜ売却するのか、理由を聞かれることがあります。このときに、どのような売却理由を説明するのかわからなかったり、売却理由が売買の成功に関係するのかと疑問に思ったりする人は少なくありません。

売却理由は、少なからず不動産取引の成否に関係するため、どのような影響を及ぼすのかを知っておきましょう。

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不動産の売却理由ランキングTOP4

そもそも不動産を売却するのはどのようなときなのか、他の人の理由を知りたい人は多いでしょう。個人によって売却理由は異なるものの、主な理由としては次のものが挙げられます。

  • よりよい住まいに住み替えたい
  • 家族構成が変化した
  • ライフスタイルが変化した
  • 資産整理が必要なため

まずは、自分の場合はどれに該当するのかをチェックしておきましょう。

【第1位】よりよい住まいに住み替えたい

住み替えのために不動産を売却する人は多く、2つも住居が必要ないことはもちろん、住み替えの費用を捻出するための売却も多いです。住み替えの理由は人によってさまざまですが、仕事の都合や住環境の変化を求める場合から、老朽化のために住居を移すという人もいるでしょう。

【第2位】家族構成が変化した

家族構成の変化によって、必要な住環境が変わったために売却する人も多いです。例えば子どもができた、親と同居することになったなど、家族が増える場合はより広い家を求めて住み替えを行い、その際に元の家は売却します。

また、反対に子どもが独立して家が広くなったため、もう少し狭い家に住み替えるということもあります。家族構成の変化は増減のどちらも関係し、住み替えの大きな要因になるでしょう。

【第3位】ライフスタイルが変化した

生活環境が変わったために、それに応じて住居も変更するという人は多いです。例えば、仕事で勤務先が県外になったり、転職などで現在の住まいからは通勤が難しかったりすると、仕事場に近いところに引越す人は多いでしょう。

また、退職してセカンドライフのために新居を購入するという人もおり、ライフスタイルの変化はさまざまなところに現れます。年齢が上がってきたことで自宅のバリアフリー化が必要になり、これを叶えるために住み替えを行い、元の家を売却するという人もいるでしょう。

【第4位】資産整理が必要なため

不動産は、金銭的な価値を伴う財産であるため、資産整理のために売却を考える人も少なくありません。ひとくちに資産整理といっても状況はさまざまで、相続した不動産を売却する場合から、生活資金が必要で不動産を売却し、その資金を捻出するということもあるでしょう。

不動産は、そのままの形では土地や建物としてしか活用できませんが、売却することで現金化できるため、金銭への変換のために売却する人は多いです。

不動産を売却するうえで理由は重要

人によって不動産を売却する理由は異なり、これはそれぞれで環境が違います。しかし、売却理由は買主にとっては重要なポイントで、売主にとっては仕方のない理由でも、それが売却に影響してしまうこともあります。ではどのように影響するのか、詳しく見ていきましょう。

購入希望者の購入意欲に影響する

売却理由は購入希望者の印象を左右し、購入意欲にまで影響することは少なくありません。そのため、ネガティブな売却理由だと物件の印象も悪くなり、購入を躊躇されてしまうことが多いです。ただし、反対に特にネガティブな要素を含んでいないなら、売却理由がネックになって売買が滞るということはないでしょう。

基本的には、売却理由がネガティブな場合には悪く作用し、ポジティブな場合は問題なしと考えて構いません。購入希望者に伝えづらい売却理由の場合のみ、取引時には注意が必要です。

ネガティブな理由だと成約価格が下がる

単に購入意欲が下がるだけでなく、ネガティブな売却理由だと成約価格まで下がってしまうことは多いです。これは、売却理由によるネガティブな印象によって購入意欲が下がり、何とか購入意欲を上げるために、買主が譲歩して値下げに応じやすくなるためです。

また、ネガティブな売却理由を根拠に値下げ交渉をされることも多く、これに応じるがために成約価格が下がってしまうこともあります。このように売却理由は、物件価値を下げてしまうことにもなりえるため、購入希望者への説明は注意して行わなければなりません。

マイナスイメージが強い3つの不動産売却の理由

売却理由次第でなかなか売れなかったり、成約価格が下がったりしますが、実際にどのような理由がマイナスイメージをもたらすのか考えていきましょう。ネガティブな印象を持たれやすい売却理由は、次の3つです。

離婚により住宅ローンの負担が大きくなった

離婚や債務による問題はネガティブな印象を持たれやすく、物件のマイナスイメージにつながることも少なくありません。離婚をすると、財産分与を行うために住宅を売却して分割しやすくしたり、どちらか一方が受け取る場合でも、ローンの負担額が増えるために手放したりすることが多いです。

どちらの場合でも、離婚というネガティブな印象はぬぐえないため、特に新婚の夫婦にはそれだけで嫌がられてしまうことも少なくありません。仮に円満な離婚だったとしても、新婚の夫婦にとっては縁起が悪いと思われてしまい、購入を躊躇されることもあります。

また、単に金銭的な困窮から、住宅ローンの支払いが厳しくなり手放す場合でも、マイナスイメージはついてしまうため注意が必要です。ローンの支払いが苦しくて手放すということは、金銭管理ができていない、だらしないなどの印象を与えてしまい、購入希望者に不信感を与えてしまうことも少なくありません。

不動産の環境に問題があった

住環境や不動産そのものの環境に問題がある場合も、マイナスイメージな売却理由として受け止められやすいです。例えば、近隣の住民との関係性の悪さであったり、周辺環境が整備されておらず不便だったりすると、購入を躊躇する人は多いでしょう。また、不動産に何らかの瑕疵、つまり欠陥が見つかったり、経年劣化していたりすると、これも購入意欲を下げることになりかねません。

住環境そのものに何らかの問題があると、最初からデメリットを負った状態で入居することになるため、購入希望者にとっては不利な条件といえるでしょう。条件の悪さを理由に購入を断念する人は多く、またこれを根拠に値下げ交渉をする人もいます。

事件や事故が起きた

物件における瑕疵は物理的なものだけではなく、心理的なものもあります。例えば、周辺地域や該当不動産で事件や事故などが起きた際には、購入希望者の心理的な負担になることから「心理的瑕疵」と呼ばれ、これは事前に告知しておかなければなりません。

事件や事故の内容にもよりますが、ときには凄惨な内容であるために、どれだけ好条件で理想的な住居であったとしても、心理的瑕疵がネックになって購入をあきらめる人もいます。俗に「事故物件」と呼ばれるものがこれに該当し、心理的に負担を及ぼすような出来事があった不動産は、それだけでマイナスイメージを持たれやすいでしょう。

不動産の売却理由を伝えるときの3つのポイント

売却理由自体は変えることができないため、スムーズに売買を行うためには伝え方を工夫することが大切です。

  • できるだけ前向きな表現にする
  • 問題がある場合は値引きで対応する
  • 欠点に対する対策をアドバイスする

3つのポイントを意識しながらネガティブな売却理由も上手に伝えて、できるだけ条件を下げずに売却しましょう。

できるだけ前向きな表現にする

意味合いはほとんど同じでも、表現を変えるだけで伝わり方が大きく違ってくることはあるため、ポジティブな印象を持ってもらえるように前向きな表現を心がけましょう。例えば家が狭く、もう少し大きな家に住み替える場合は「狭いから引越す」ではなく、「家族が増えてもう少し大きな家が欲しくなった」と伝えることがおすすめです。

家族が増えたということは喜ばしいことであり、幸せな生活もイメージしてもらいやすいため、購入希望者にもポジティブな印象を与えやすいでしょう。前向きな表現を心がけ、現在の住環境を悪く言わないように工夫することが大切です。

問題がある場合は値引きで対応する

物件にある瑕疵などは、どれだけ伝え方を工夫しても前向きな表現にすることは難しく、事実をありのままに伝えなければならないこともあります。問題を事実のまま伝える場合は、マイナスイメージがついても仕方がないため、購入希望者が渋るようなら値下げで対処しましょう。

マイナスイメージや実際に問題がある場合でも、値下げをしてお得に購入できるのならと、購入に前向きになる人は少なくありません。ただし、売却理由にマイナスイメージがあるからといって、必ずしも値下げをする必要はなく、購入希望者がネックに感じる場合だけで構いません。

また、値下げもある程度の幅を決めておくことが大切で、求められるままに値引きを繰り返すことは避けましょう。どの問題に対して、どこまでなら値下げができるのかをあらかじめ決めておくと、いざ値引きで対処するとなった際にも、スムーズに対応しやすいです。

欠点に対する対策をアドバイスする

住宅に欠点があることは少なからずどこも同じで、欠点がまるでない完璧な物件はありません。そのため、「多少の欠点なら仕方ない」と購入希望者もあきらめることがありますが、さらに購入意欲を高めるためには、欠点への対策を伝えるとよいでしょう。

例えば、周囲の音がうるさいなら防音のカーテンやクロスを勧め、それらがすでに設置されていれば、そのまま引き渡すと条件を付けても構いません。また、日が入りづらい物件なら、もっとも日が射す部屋はどこかを教え、そこを寝室にするなど提案してもよいでしょう。

欠点はあっても、長年住んでいる家なら自分なりの対応策ができていることも多いです。住んでいるからこそ分かることをアドバイスすると、欠点の印象を弱めることができ、購入意欲も高めやすいでしょう。

不動産の売却理由に関するQ&A

売却理由については疑問に思うことも多く、特に次の事柄は問題として挙がりやすいです。

  • 売却に不利な問題は言わなくてもOKなのか?
  • 不動産の売却理由で嘘をついてもいいのか?
  • 売主の個人事情の場合は言わなくてもOK?

それぞれの疑問に対する回答を知り、売却理由について細部のポイントまで把握しておきましょう。

【Q1】売却に不利な問題は言わなくてもOKなのか?

売却理由が、どうしてもネガティブになってしまう場合は、物件価値を下げないために不利なことは購入希望者に言いたくないと考える人は多いです。不動産の売却では、購入希望者に対して物件の情報を細かに説明しなければならず、特に購入意思を左右しやすい問題については、必ず告知しておかなければなりません。

売却に不利になる問題を伝えずに売ってしまったがために、あとで発覚してトラブルになるということも多いです。しかし、何もかもを包み隠さず事実のままに伝えてしまうと、購入意欲をそいでしまい、物件が売れなくなってしまうこともあります。

そのため、どれは言うべきでどの問題は言わなくても大丈夫なのか、不動産会社に相談して判断してもらうことが大切です。信頼できる不動産会社を見つけることで、売却についての的確なアドバイスをもらえるため、不利な問題を抱えている不動産も売りやすくなります。

信頼できる不動産会社探しは一括査定サイトがおすすめ

売却のパートナーに信頼できる不動産会社を選びたいなら、一括査定サイトの利用がおすすめです。一括査定サイトでは不動産の情報を登録することで、複数社から査定を受けられます。それぞれの結果を比較し、もっとも好条件を提示した不動産会社を選ぶことで、信頼できるパートナーを得やすいでしょう。

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参考:イエウール

【Q2】不動産の売却理由で嘘をついてもいいのか?

どうしても伝えづらい売却理由の場合は、嘘をついてしまいたくなることもあるでしょう。しかし、売却理由について嘘は絶対に禁止で、嘘をついて売却するとあとでトラブルになることがほとんどです。そうなると、契約に違反するとして契約を破棄されたり、賠償請求をされたりすることも少なくありません。

売却理由に限らず、不動産取引にかかわる全ての部分で嘘は認められないため、売却理由を含めて取引についての各種情報は、全て偽りなく伝えましょう。

【Q3】売主の個人事情の場合は言わなくてもOK?

売却理由で嘘をつくことは禁止ですが、個人的な事情によって手放す場合は、全てを話す必要はありません。例えば、離婚や住宅ローンの支払いが苦しいなど、ごく個人的な事情の場合は、無理にそのまま伝えて、いたずらに物件の印象を悪くしないほうがよいでしょう。

個人的な事情による売却なら、別の表現を使って伝えるとよく、離婚で家を手放す場合は単純に住み替えのためや、親と暮らすなどと言い換えて構いません。住宅ローンの支払いが苦しい場合は、金銭について言及する必要はなく、単純に「もう少し小さくて身の丈に合った家に住もうと思った」などと伝えてもよいでしょう。

嘘をつくことはよくありませんが、表現を工夫することについては問題がなく、個人的な事情は伝えなくても構いません。どこまでを伝えるべきか悩む場合は、不動産会社に相談して、伝える内容や表現についてアドバイスをもらうことがおすすめです。

不動産の売却理由は不動産会社と打ち合わせをしておこう

売却理由は伝えるべき部分と、無理に伝えなくてもよい部分があるため、事前に不動産会社と相談して、どこまで伝えるか決めておくことが大切です。売却理由は購入意欲を左右しやすいため、適切な内容で伝えて、買主にマイナスイメージを与えない工夫をしましょう。