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【初心者必見】家売却時の内覧を成功させる5つのポイントを紹介!

家に住みながら売却を考える場合、内覧の準備をどのようにしたらよいのか悩んでいる方も多いようです。上手に内覧会の準備をすることで、「売却に成功する」確率が高くなります。「売却に成功する」とは、できるだけ高く、早く、良い条件で売ることです。

この記事では、当日までにやっておくべきこと、当日に対応する際のポイントなど、内覧会を成功させるコツをまとめました。ポイントをおさえて売却を成功させましょう。

家の売却の内覧を成功させる5つのポイント

内覧を成功させるコツは、「清潔感を出す」「広くみせる」「空間の演出」です。このような魅力的な部屋にするために、次に紹介する5つの内容を試してみましょう。

  • 汚れが目立つ部分はハウスクリーニングに依頼する
  • 家の中すべてを見せて収納や部屋の使い方をアピール
  • 物をできるだけ減らし部屋を広く見せる
  • ホームステージングを利用して好印象を与える
  • 内覧の日程は相手に合わせる

これらはすべて重要な項目ですので、ぜひ参考にしてください。

汚れが目立つ部分はハウスクリーニングに依頼する

内覧前に掃除をして綺麗にすることは基本であり、掃除のレベルも重要です。どの範囲まで掃除をするか、どこまで綺麗にするかなどがポイントで、掃除のレベルを上げるほど内覧成功につながります。

第一印象となる玄関、家の主役となるリビング、生活感が出やすいキッチンなどの水まわりは、必ずチェックされるため、隅々まで綺麗にしましょう。これらの目立つ場所はもちろんのこと、忘れがちな窓、バルコニーや庭、車庫、エアコン内部なども綺麗にしておくことが大切です。

日当たりや眺望をチェックするために、窓を開けたりバルコニーに出たりするので、広く綺麗にしておきましょう。生活感のある、干した洗濯物を見せるのは禁物ですので内覧前に片付けてください。

どうしても汚れが気になる箇所は、ハウスクリーニングを依頼する方法もあります。水まわりが汚いと中古感が出てしまうため、魅力を感じてもらえません。ハウスクリーニングに依頼すれば、新品同様に綺麗にしてもらえます。依頼する費用はかかりますが、汚いために売れず、値下げをする事態になったほうが損失は大きくなることでしょう。

ハウスクリーニングでは、部屋全体ではなくても、部分的にクリーニングを依頼することも可能です。以下に箇所別の相場費用をまとめました。

箇所相場費用
浴室10,000~20,000円
洗面所6,000~10,000円
トイレ6,000~13,000円
キッチン10,000~24,000円
レンジフード10,000~20,000円
フローリングワックス(6畳)8,000円〜15,000円
エアコン8,000円~15,500円

※相場はあくまでも参考値であり、広さや汚れ具合により相場よりも高くなることもあることをご承知おきください。

家の中全てを見せて収納や部屋の使い方をアピール

多くの内覧者は、すべての部屋と収納力をチェックしたいと思っています。内覧者に満足していただくためには、すべての部屋と収納を見せましょう。収納を見せることで収納力をアピールすることができます。

収納や部屋の使い方に関して、「◯◯のように使うと便利」などのちょっとしたアドバイスを入れるのもおすすめです。そうすることで、住んだ後の想像がしやすく、好印象を与えることができます。

また、収納に関するデメリットがあれば、包み隠さず話したほうがよいです。購入後にデメリットが発覚すると、トラブルのもとになるので注意しましょう。また、あえてデメリットを伝えることで、信頼を得ることができ、売却成功につながることも考えられます。

物をできるだけ減らし部屋を広く見せる

雑貨や子ども用品などの細かい物は、なるべく引き出しなどに処分・収納し、できる限り物を減らしておきましょう。なお、大きな収納箇所は内覧者に見せる可能性があるため、クローゼットではなく引き出しに入れることをおすすめします。

物が減ると家を広く見せることができ、さらに生活感が消えるなどの効果も期待できます。処分・収納できない場合は、トランクルームなどを活用する方法もおすすめです。

トランクルームの費用は業者によりますが、月々数千円~数万円で、数カ月という単位で借りられるところもあります。費用はかかりますが、そのおかげで家が売れたのであれば、安い出費だといえるでしょう。

ホームステージングを利用して好印象を与える

ホームステージングとは、家具や照明などをモデルルームのように配置し、「住みたい」と思わせる部屋をつくりだすサービスです。費用や手間はかかりますが、なにもしていない場合と比べて早く、高く売れるというデータがあります。

ホームステージングは、内覧時に良い印象を与える目的もありますが、広告に出す写真用としても効果的です。そもそも、内覧に訪れるような購入希望者が現れないと、売ることができません。魅力的な広告写真にすることで、内覧希望者が増え、早く、高く売れるメリットを得られます。

欧米では一般的に取り入れられているサービスですが、日本ではまだ認知度が低いです。しかし、日本でもホームステージングサービスを行う業者は少しずつ増えています。また、ホームステージングへの依頼は不動産会社が窓口になることが多いので、担当者に相談してみましょう。

費用は、範囲や量により異なります。リビングやキッチン、水まわりなど、広範囲でコーディネートする場合、1カ月あたり10万円から20万円ほどが目安です。もっと狭い範囲であれば、数万円程度で済むこともあります。

内覧の日程は相手に合わせる

一般的には、5~10件ほど内覧をして、ようやく成約にいたるといわれています。内覧を1回断るのは、売れるチャンスを1回逃しているのと同じです。貴重な1回を逃さないために、できるだけ相手の都合に合わせて日程を決めましょう。

内覧に訪れる方は、他にも候補に入れている家があることが多いです。1回断ったために、別の家を気に入ってしまうかもしれません。そして次の購入希望者が現れず、数十万円や数百万円の値下げをしなければならないこともあります。

日程を合わせることができるように、売り出し後は自分のスケジュールに余裕を持たせておきましょう。

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【最低限やっておくべき】内覧当日にできる6つのこと

多くの方が、内覧当日に向けて整理整頓を済ませたら安心してしまいます。しかし、家の用意だけではなく、対応も内覧を成功させるために重要です。内覧当日には、次に紹介する6つの項目のことを最低限やっておきましょう。

  • 部屋を明るくして窓ガラスを綺麗にしておく
  • 消臭に力を入れて空気を換気する
  • 空調を調整し快適にしておく
  • 内覧の対応は女性が行う
  • 周辺情報を詳しく提供する
  • 綺麗なスリッパを用意しておく
  • 積極的なアピールは控える

すべて内覧成功のカギをにぎるポイントです。1つずつ確認していきましょう。

部屋を明るくして窓ガラスを綺麗にしておく

部屋の明るさを確保するために、当日は家中の照明をつけ、カーテンも開けておきましょう。到着してからやると、暗い部屋が目に入ってしまうのでよくありません。到着前に準備をすることが大切です。

窓ガラスや照明シェードも、拭いて綺麗にしましょう。少しのくもりや汚れでも悪い印象を与えてしまいます。

また、照明はすべてLEDに交換するのもおすすめです。間接照明などでおしゃれなムードを演出するよりも、部屋が明るいほど印象が良くなります。

消臭に力を入れて空気を換気する

片付けだけに集中するのではなく、消臭にも力を入れましょう。悪臭だと感じなくても、他人の臭いが残っていると、良い気分にはなりません。綺麗に整理整頓されていたとしても、臭いが原因で台無しになることもあります。

普段生活している家の臭いは、なかなか自分では気づけません。自分では臭いが気にならないと思っていても、初めて来る人は臭いが気になるというのはよくあることです。

特に臭いの出やすい玄関、トイレ、浴槽は換気をしっかり行いましょう。その他、ソファ、カーテン、エアコンなどに染みついた臭いは、消臭スプレーを使って消すのがおすすめです。

空調を調整し快適にしておく

普段の生活では節電を大切にしている方でも、内覧時はエアコンなどをつけて、快適な室温を保ちましょう。室温だけではなく、湿気も確認することが大切です。乾燥が気になる時期には加湿器を付けておくなどして、室温も湿度も快適にします。

逆に、湿気がたまっている場合は、換気をして空気を入れ替えてからエアコンなどをつけるとよいでしょう。空気清浄機を持っている方は、稼働させておくのもおすすめです。持っていない場合はわざわざ購入する必要はありません。

内覧の対応は女性が行う

子どもや家族、ペットがいると内覧者は落ち着いてみることができません。また、男性がいると、なにもしていなくても威圧的に感じてしまう方もいます。

そのため、子どもやペットがいる場合は旦那様に預けて外出してもらい、奥様一人で対応するのが望ましいです。特にペットは、苦手な方やアレルギーを持っている方がいるため、必ず預けるようにしましょう。

内覧時の不動産会社の担当者を付ける場合も、女性を希望することをおすすめします。内覧には女性が訪れる確率が高いです。女性同士のほうが会話が弾み、そのまま契約につながることもあります。

周辺情報を詳しく提供する

住んでいたからこそ知っている住まい付近の情報を提供すると、喜んでもらえます。広告やネットで調べてもわからないような情報であることが大切です。

「安くて品揃えが良いスーパーが近くにある」「近くの公園は空いていて遊びやすい」「夏は窓から花火大会の花火が見える」「近くの川は桜並木がきれい」など、なにげない情報で構いません。

また、マンションの場合は上下左右の騒音、戸建ての場合でも騒音やご近所付き合いについて気になっている方が多いです。「お子さんの年代がちかい家庭が近所にいる」「お隣は老夫婦で暮らしていて騒音は出ない」「近所の方との交流が多い・少ない」など、プライバシーを害さない程度の情報を伝えるのもよいでしょう。

購入時のパンフレットなどを保管している方は、用意しておくのもおすすめです。内覧者からの質問が多いほど、購入意欲が高いと推測できます。そのため、質問には丁寧に答え、さり気なく利便性や住みやすさをアピールすることがポイントです。

綺麗なスリッパを用意しておく

スリッパなしで内覧をすることを不快に感じる方もいます。自分や不動産会社の担当者、内覧者の分が必要なため、なるべく多めに綺麗なスリッパを用意することが大切です。

内覧者にとって、後に自分の家になるかもしれません。新居候補の家を、他人がスリッパなしの状態で歩いているのを見ると、購入意欲が下がってしまいます。普段スリッパを履かない方は、スリッパを用意することを忘れてしまうことがあるので注意しましょう。

積極的なアピールは控える

「買わされる」ではなく、「買いたい」と思ってもらうことが大切です。売主の積極的なアピールは、場合によってはマイナスになる可能性があるため、気をつけましょう。

聞かれてもいないことを話したり、内覧者にずっと付いて案内したりするのはよくありません。簡単な家の説明以外は、質問されことに対して答える程度が望ましいです。

また、売主がずっと付きっきりの状態になると、内覧者は部屋をじっくりチェックしづらいため嫌がられます。適度に距離を置きながら、丁寧に接するようにしましょう。

家の売却にかかる標準的な期間

家の売却にかかる期間の目安を知っておくことで、計画が立てやすくなります。また、目安となる期間を過ぎても売れない場合、なにか問題点がないか考えなくてはなりません。場合により、値下げをして売る可能性もあります。

そうならないために、売却までの期間を知り、その間にやるべきことをしましょう。また、戸建てとマンションでは売却にかかる期間に差があります。

それぞれどれくらいの期間がかかるのかをみていきましょう。

【戸建て】3~11カ月程度

戸建ての場合、売り出しを始めてから売れて引き渡しが終了までの期間は、一般的に3~11カ月程といわれています。段階ごとにかかる期間は次の通りです。

  • 査定をして不動産会社を決定する:1日~数週間
  • 売却プランを練る:1週間
  • 売却活動や内覧対応:売れるまで
  • 売買契約と引き渡し・決算:1カ月前後

ただし、上記の期間はあくまでも目安です。なかなか売れずに1年以上かかるケースもあるなど、物件の状態や売却活動のやり方などにより期間が変わります。

【マンション】売却期間の目安は3~6カ月程度

マンションの場合、売り出してから売れて引き渡しが終了するまでの期間は3~6カ月程度が目安です。戸建ての場合とは考え方が少し異なります。マンションの売却は3カ月が1つの区切りとなり、半年を過ぎると売ることが難しくなってくるので気をつけましょう。

なぜ3カ月という期間がポイントになるかというと、マンションを買いたいという潜在顧客のサイクルや、不動産会社を結ぶ媒介契約の期限が3カ月だとされているからです。

3カ月経っても売れなかった場合、価格などの条件を見直すことになります。そして、2回目のサイクルとなる半年を過ぎても売れなかった場合、売れない物件というイメージがついてしまい、状況はさらに悪化することでしょう。

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なかなか家の売却が成立しない時の対応方法

なかなか家が売れない場合、ただじっと待っているだけで状況が改善することはありません。まだできることがあるので、次に紹介する対応方法を試してみましょう。

【一番大事】断られた理由をヒアリングして改善する

内覧をしても断られた場合、不動産会社の担当者を通して、購入しなかった理由を聞いたほうがよいです。自分だけでは問題点に気づかないことがあります。理由を聞いて次回の参考にしましょう。

例えば、思ったよりも狭かったという理由の場合、部屋にある荷物や家具を減らすことで部屋を広く見せることができます。日当たりが悪そうだといわれた場合、カーテンを全開にしたり、照度の高い照明に変えたりして部屋を明るくしましょう。

少しの工夫でイメージが変わり、売れる可能性が増えます。

相場と比較して改めて売却価格を見直す

家の状態と比べて、売却価格が高いことが理由で断らた可能性も考えられます。相場よりも高い価格ではなかなか売れません。その場合は、価格の見直しを検討しましょう。

断った理由を聞いて「高いから」といわれたなら、原因がわかって対策ができるため、まだいいです。しかし、価格が理由の場合は、正直に答えてくれないこともあります。断った理由がわからない場合、まずは周辺物件の価格や相場を調べ、売却希望価格が本当に適切かどうかチェックしましょう。

そもそも内覧数が少ない場合は担当者と集客方法を相談する

内覧数が少ない場合は、内覧数を増やすための工夫が必要です。どのようなことが原因として考えられるのか、対策も含めてこれから解説していきます。

不動産会社に広告の出し方など相談してみよう

内覧の予約が入らない場合、次のような原因が考えられます。

  • 広告の出し方に問題がある(物件の写真の印象が悪い、物件紹介の説明文に魅力を感じない)
  • 相場よりも価格が高い

この2点は、まずはじめにチェックすべきポイントです。広告の出し方に問題がないか、売却希望価格が適切かどうか、不動産会社に相談して確認しましょう。そして、広告に掲載する写真を変える、価格を見直すなど、どのように対策したらいいのかもあわせて相談することが大切です。

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家の売却を検討している場合は一括査定サイトを利用しよう

家の売却に成功できるかどうかは、不動産会社の力量次第といっても過言ではありません。広告を制作したり、売却活動や内覧対応をしたりするのは、不動産会社の担当者が中心です。

信頼できる不動産会社を見つけるためには、一括査定サイトの利用をおすすめします。複数社の査定額を比較し、話を聞くことができるため、より良い一社を見つけやすいです。また、査定額を比較できるため、高額売却につながりやすいというメリットもあります。

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まずは自宅の片づけから始めてみよう

内覧のポイントは、当日までに掃除や整頓をして、部屋を綺麗に、広く、明るく見せることです。当日も気を抜かず、部屋を魅力的に見せることを考えて行動しましょう。

場合により、トランクルームを活用したり、ハウスクリーニングやホームステージングなどの業者に依頼したりと、費用をかけてでも準備をしたほうがよいこともあります。

また、断られた場合は理由を聞いて、次に向けて対策をすることも大切です。そもそも内覧者が少ない場合、広告の出し方や価格などに原因がないかをチェックします。

内覧対応や売れない原因・売るための対策は、信頼できる不動産会社に相談しましょう。まずは、力になってくれる不動産会社を見つけるために、イエウールの一括査定をぜひご利用ください。