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【家売却の完全ガイド】高く売るコツや注意点を大公開

  • 投稿日:2019年11月13日
  • 更新日:2019年11月13日

【家売却の完全ガイド】高く売るコツや注意点を大公開

家を売却することは人生で何度も経験することではありません。いざ「売りたい!」と思っても不安はたくさんあるでしょう。
特に初めて家の売却する人は「できれば家を高く売りたい!」「高く売るためには何をすればいいの」と思っているのではないでしょうか。

戸建てやマンションは高額なものなので、ちょっとした工夫で売却額が上がる場合がよくあります。
逆に言うと、高く売るノウハウを知らないと売却で損をしてしまいます。

この記事では家売却の流れに沿って「高く売るためのコツ」をご説明します。また、手元に残るお金を増やすために欠かせない費用やケース別での家売却の注意点を紹介していきます。

1.家売却の流れと期間は?

まずは、家売却の流れを把握していきましょう。家を高く売るには各ステップに対して準備が必要です。そのため売却の流れを知っておく事が欠かせません。

家売却の流れ図

家の売却は6つのステップに分かれており、売り出してから売却完了まで約6カ月かかります。

以下の表でステップ毎の目安期間を記載しておきます。

  やること 期間
STEP1 不動産会社に査定依頼 1カ月程度
STEP2 不動産会社と媒介契約を締結
STEP3 売却活動の開始 1~3カ月
STEP4 売買条件の交渉 1週間程度
STEP5 売買契約の締結 1週間程度
STEP6 家の引渡し 1カ月程度

それでは順を追ってステップを紹介していきます。

STEP1:不動産会社に査定依頼

まずは、不動産会社に家を査定してもらいます。査定を受ける目的は2つあります。

1つ目は売り出し価格の目安を知るためです。不動産会社は市場の動向を踏まえ査定額を算出してくれます。売自分の家がいくらで売れるかを把握し資金計画を立てておきましょう。

2つ目の目的は仲介を依頼する不動産会社を選ぶためです。査定を受ける際に不動産会社から査定額だけでなく、販売戦略を提案を受けられます。その提案内容や査定までの過程を見て、信頼できる不動産会社かを見極めましょう。

参考記事:不動産査定の完全マニュアル!コツから注意点まで徹底解説!

STEP2:不動産会社と媒介契約を締結

仲介を依頼したい不動産会社が決まれば、その会社と媒介契約を結びます。媒介契約を締結した不動産会社はあなたを家の売却するための活動を行えます。

また、媒介契約を結んだ時点で費用は発生しません。あくまで売買契約が成立して場合にのみ支払いが発生します。

参考記事:不動産会社と結ぶ「媒介契約」の選び方|ポイントや注意点を知ろう

STEP3:売却活動の開始

媒介契約を結んだら、家を売り出すために必要な書類の準備や売り出し条件を決めていきます。

また、家を売り出すと購入検討者から「内覧希望」の連絡が不動産会社宛に来ます。連絡が来たら、日程を調整し内覧の対応をしましょう。

STEP4:売買条件の交渉

購入希望者が現れれば、家をいくらで売買するか条件を決めていきます。一般的には購入希望者から価格交渉が行われるため、両者が納得する条件を詰めていくことが必要です。

また、交渉を行う際は不動産会社を介して条件を話し合っていきます。売主と買主が直接交渉すると「言った、言わない」のトラブルになりかねないため、直接当事者同時で話し合うことは控えましょう。

参考記事:不動産売却のときの値引きの方法|交渉に備えた心構えと対策の知識

STEP5:売買契約の締結

売買の条件が決定したら、不動産会社にその条件を含めた売買契約書作成してもらいます。
その後売主、買主、不動産会社の営業マンが指定された場所に集まり、契約書の締結作業を進めていきます。

STEP6:家の引渡し

買主からの購入代金の支払いを確認したら、家の名義を売主から買主に変更します。無事に名義変更が終われば家の売却が完了となります。

参考記事:不動産売却時の物件引き渡しの時期|契約締結から手放すまでの流れ

 

以上が家売却の流れです。「やることが多くて大変そう・・」と思った人もいるかもしれませんが、売り出してから売却が完了まで不動産会社がサポートしてくれます。不安なことがあれば不動産会社に相談できるので安心してください。

それでは次の章で「家を高く売るコツ」を紹介していきます。

 

2【高く売るコツ①】複数の不動産会社に査定してもらう

家を高く売るためには「家の相場を正しく把握」「信頼できる不動産会社に出会う」ことが大切です。
まず相場が分からないと売却価格を決める基準がないので、いくらで売り出せばいいのか分かりません。売却価格を決めるために相場を知ることは欠かせないのです。

また、家を売却する際は買い手を探し内覧の準備購入価格の交渉など、やるべきことが多く、自分一人で対応するのは難しいです。そのため信頼できる不動産会社にサポートしてもらうことが重要です。

この2つの大切なことを満たすために、複数の不動産会社に査定してもらうのが有効です。なぜ複数の会社に査定したもらうのが良いのでしょうか?理由は2つあります。

2.1正確な査定額を知れるから

査定においてどのポイントを重視するかは会社によって違うので査定額も会社によって差が出ます。下図のように500万円も差が出ることもあります。

査定額の差額
複数の不動産会社に査定をしてもらえれば、評価のばらつきを抑えられるので1社に査定をしてもらうよりも正しい相場を把握できます。

2.2営業マンの力量を比較できるから

査定してもらう際に、営業マンの人柄や知識量を確認できます。たとえば査定額の根拠を営業マンに聞くだけでも市場の動向を根拠に査定額を決めている人もいれば、根拠なく査定額を提示している人もいます。

このようにしっかり根拠をもって査定額を提示してるかを見るだけでも営業マンが信頼できるか判断できます。
複数の会社に査定依頼していれば、担当者を比較して選ぶことができるので結果的に信頼できる不動産会社に出会いやすいのです。

複数社に査定依頼するなら一括査定サイトを使おう

でも複数の不動産会社に査定依頼するのは面倒ですよね。自分自身で不動産会社を1社1社調べ、アポイントを取るために、何度も同じ説明をするのは手間がかかるものです。

そんな手間を省ける不動産一括査定というサービスがあります。このサービスを使えば、売却しようと思っている家の住所や間取りなど簡単な情報を入力するだけで
あなたの家を高く売ってくれる不動産会社を自動的にマッチングして、複数の会社へ一度に査定依頼ができます。

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家を高く売りたいならまずは一括査定サービスを使って複数の不動産会社に査定依頼をしてみましょう。

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3【高く売るコツ②】売却力のある不動産会社と契約しよう

複数の不動産会社を比較する重要性を学んだ次は、最終的にどのような会社を選ぶべきかを解説していきます。
高く家を売却してくれる不動産会社を選びましょう。

3.1売却力のある不動産会社の特徴

家を高く売りたいなら「売却力があるか」という基準で仲介を依頼する不動産会社を選びましょう。
そして「売却力があるか」を判断するには次の3つポイントを満たしていることが条件となります。

特徴①:売却業を専門にしている

不動産業者といっても、専門にしている業務の内訳は「売却業」「賃貸業」「管理業」など様々です。
不動産売却業は専門性が高い領域なので、売却業を専門にしている会社の方がノウハウや専門知識が豊富にありスムーズに売却をサポートしてくれるでしょう。
不動産会社の専門領域は会社のホームページを見ればすぐに確認できます。

特徴②:囲い込みをしない

囲い込みとは、不動産会社がその物件を囲い込んで両手仲介を狙う行為のことです。
不動産会社にとっては両手仲介ができた方が売主と買主両方から仲介手数料をもらえるのでメリットが大きいです。

囲い込み

しかし、売主にとっては、囲い込みをうけると他社から高値で購入依頼があっても、依頼を断わられるので売却価格が低くなってしまうリスクがあります。

特に大手の不動産会社ほど囲い込みをする可能性があるので、仲介を依頼する前に囲い込みをしないか口頭で確認しておきましょう。

特徴③:営業担当者が信頼できる

営業マンの知識や交渉力によって取引条件が良くなるので営業マンの力量も家を高く売るために欠かせません。
そこで営業マンの力量を「専門性」と「人柄」の2つポイントで選びましょう。

まず「専門性」を確認するには営業マンが宅建士の資格を持っているかを確認すると良いです。宅建士の資格を持っていれば一定以上の知識を持っていることの証明となります。
また実践的なアドバイスができるかを見極めるために仲介業務の経験年数も確認しておくと良いでしょう。

「人柄」は営業マンの対応から感じ取ってください。あなたの疑問に親身に対応してくれるのか、相手の気持ちになって接してくれるのか、といった人として信頼できるかを見ておきましょう。

3.2不動産会社と締結する媒介契約とは

仲介を依頼したい不動産会社が決まったら、その会社と媒介契約を結びます。売主と不動産会社が媒介契約を締結以降、不動産業者はその物件に対して営業活動を始めることができます。そして媒介契約は3種類あります。

媒介契約種別 複数社との契約 売却活動の報告
一般媒介契約 無期限
(通常3ヶ月)
専属専任媒介契約 3ヶ月
専任媒介契約 3ヶ月

一般媒介契約は、複数の会社に依頼できる契約です。また、依頼者は、頼んだ会社を通さずに自分で取引相手を探す「自己発見取引」もできます。
専任媒介契約は1社だけに任せるタイプの契約です。また、自己発見取引も可能です。専属専任媒介契約は1社だけに任せるタイプで自己発見取引が禁止されている契約です。

3.3迷ったら一般媒介契約がオススメ

「一般媒介契約」は、他の媒介契約に比べると制限が少なく、複数の不動産会社に仲介を依頼できるので、どの会社に依頼しようか迷ったら一般媒介契約がオススメです。
逆に「どうしてもこの会社に依頼したい!」という会社がいるなら専任媒介契約がオススメです。不動産会社としては自社だけに頼ってくれているので、気持ちの上で頑張って成約させようとしてくれるでしょう。

 

4【高く売るコツ③】購入者に魅力を伝えるために内覧を工夫しよう

仲介してもらう不動産会社が決まった後はいよいよ物件を売り出します。
この販促活動で最も売却価格に影響が大きいのが「内覧時の対応」です。内覧とは購入希望者があなたの物件を内件するために訪問に来ることです。購入希望者は物件購入の意思決定をするために内覧で実物を見て慎重に最終判断をします。

4.1内覧前の事前準備が大切

内覧では購入希望者に「物件をよく理解してもらい」「良い印象を持ってもらう」ことが重要です。

そのために以下3つを意識した準備は欠かせません。

準備①:物件の長所を説明できるようにする

買主視点で魅力的な物件のポイントがあれば、内覧時に直接伝えてあげましょう。
たとえば、風通しや日当たりが良い、リフォームを昨年したなど売主しか分からない物件の長所を伝えることができれば、より購入意欲を湧かせることができるでしょう。

準備②:室内が見やすいように整理整頓する

床に物を置かない、視界を妨げる物を置かないなど、できるだけ買主が見て物件を確認できる状態を作りましょう。
物が散乱している物件だと買主が物件に持つ印象も悪くなってしまうので購入意欲が下がってしまいます。

準備③:明るく広くきれいにい見せるようにする

カーテンを開け日照を取る、電気をつける、浴室の水垢を取っておくなど明るく広くきれいに見えるようにしましょう。

4.2内覧時には購入希望者への応対をしよう

内覧当日は不動産会社の案内で購入希望者が訪問しに来ます。基本的には不動案会社に案内や説明を任せてしまって大丈夫ですが、内覧中は一緒についていき、何か不明点があればその場で質問に答えたり、説明をするなどの応対をしましょう。購入希望者が知りたい近隣施設の情報を積極的に説明する方が、好印象を持たれて良い成果につながります。

逆に、内覧中にテレビを見たり、他のことをしていると、感じが悪く映り、物件そのものにも悪い印象を与えかねません。

 

5【高く売るコツ④】価格交渉を見越した販売戦略を立てる

売主にとって購入申込書を受け取ってから悩むのは価格交渉でしょう。他にもっと良い買主が現れるあも知れない、と思うと価格交渉を受け入れるか迷いますよね。
そんな時はこれから紹介する3つのポイントを意識して、あらかじめ販売戦略を立てておくと良いでしょう。

5.1売り出してすぐ現れた買い手に売る

すぐに申し込んできた買主はずっと条件に合致する物件を探しており相場を熟知している可能性が高いです。そのためこの機を逃すとまた待たないといけないので「少し高くても今買っておこう」と思っている可能性が高く購入条件が比較的良い傾向にあります。

もし最初の人が出した条件を「販売して最初だから」と見送ってしまうと、なかなか買い手が現れず、要約出てきた買い手の条件はそれを下回るということはよくあります。

最初に購入申し込みがあった人は購入意欲が高い買主である可能性が高いので、許容範囲の条件であれば価格交渉も対応して売却した方が良いでしょう。

5.2値下げを見込んで売り出し価格を決める

東日本不動産流通機構の調査によると売り出し価格と成約価格の差が87.5%あると分かっています。多くの場合で価格交渉が行われるので成約価格が売り出し価格よりも下がっています。

そのため相場価格から1割程度加算した価格で売り出しましょう。高すぎる価格だと買主が集まらなくなりますが
相場価格から1割程度の価格なら問題なく買主を集められるでしょう。

5.3値下げ価格を決めておこう

必要なだけ手元に資金が残るよう、最大の値下げ価格を設定しておき、それよりも高く売ることを心がけましょう。もちろん、高く売れることに越したことはありませんが、損をしない最低ラインを見極めておくことが重要です。希望最低価格を決めていれば、想定外に安売りしてしまうことは防げるでしょう。

 

売却にかかる出費を抑えるポイント

家を売却する時には、費用がかかります。売上金がそのまま利益になるわけではありません。売買が完了した後に費用を把握するのではなく、事前にどのような費用がいくらかかるかを知っておくことが大切です。

この章では家を売却すると何に対していくらかかるのか、また、費用を抑えるためのコツを紹介していきます。

6.1売却で発生する費用一覧

諸費用は一般的に売買価格総額の5~7%と言われてます。具体的には一覧表にまとめたので、参照してください。

カテゴリー 項目 費用目安
売却費用 仲介手数料 (売却額×3%)+ 6万円 + 消費税
抵当権抹消費用 2万円程度
ローン返済費用 1~3万円
その他 引越し費用など項目によって異なる
税金 譲渡所得税・住民税

譲渡所得金額×税率

※税率は保有期間が5年以下なら譲渡所得の39.63%。5年超なら譲渡所得の20.315%

印紙税 1000円∼6万円

以上が家の売却で発生する費用の一覧です。この中で金額が大きいのは不動産会社に支払う仲介手数料と、地方自治体に支払う譲渡所得税になります。

参考記事:【早見表付き】不動産売却に必要な書類は?取得方法から費用まで徹底解説!

6.2費用を抑えたいなら減税措置を使おう

売却にかかる費用の中で最も抑えられる費用は譲渡所得税です。譲渡所得税とは家を売って利益が出た場合に売主にかかる税金です。

以下が譲渡所得税の計算式となります。

  • 税額=譲渡所得金額×税率
  • 譲渡所得金額=譲渡価額-(取得費+譲渡費用)̠-特別控除

国は中古の家の流通を活性化させるために、いくつも税金を軽くする制度を作っています。

その中でも代表的なのは「3000万円控除」です。自らが居住用として利用した家なら利益から3000万円まで引くことができる大きな控除です。

また、不動産の取得期間が5年以上だと譲渡所得金額にかかる税率が下がる制度もあります。

  • 長期譲渡所得(5年超)⇒20%
  • 短期譲渡所得(5年以内)⇒39%

参考記事:短期譲渡所得でも節税はできるのか知りたい|実際に使える制度

【ケース別】家売却の注意点

いざ家を売却しようと思っても、家の状況によって注意すべき点は様々です。そこでこの章ではよくある家の状況に合わせた注意点を紹介していきます。

7.1土地付きの古い家を売却する際の注意点

築20年以上の家は資産価値がゼロになる

家の資産価値は築年数が古くなるにつれて減少していきます。築年数と相場の目安となるのが税法上の耐用年数で、木造や鉄筋コンクリートなど構造ごとに年数が定められています。

たとえば、木造住宅は耐用年数が22年のため、木造建築の一軒家は築20年を超えると資産価値はゼロになる可能性が出てきます。

このような土地付きの古い家を売却する際どのようなことに注意すべきなのでしょうか?

家は壊さずに土地とセットで売却しよう

たとえ築40年以上だったとしても壊さずに売り始めるのがオススメです。なぜなら買主としては家付きの方が更地の購入時より住宅ローンの融資受けやすくなるので、より高値で購入してくれる可能性が高まります。さらに出費の面でも更地にすると土地にかかる固定資産税が家付きの土地に比べ6倍も上がってしまいます。
古い家を壊すにしても解体費用がかかってくるため、まずは家付きで土地を売り出しましょう。

7.2ローンが残っている家を売却する際の注意点

ローンが支払い終わっていない家でも売却することは可能です。しかし、ローンが残っているなら、売却代金でローン残債を清算しなければいけません。なぜならローンを金融機関から借りる際、金融機関は不動産を担保にしているからです。この担保の仕組みを抵当権と言います。ローンを完済後に抵当権の抹消手続きを行えば不動産会社が持っている抵当権がなくなり、晴れて自由に家を売却ができるようになるのです。

ローンが残っている家を売却しようと思っているならまずは家を不動産会社に査定してもらい、売却価格でローンが完済できるのかを確認しておきましょう。売却価格でローンの返済が難しければ自己資金を準備したり「買い替えローン」も利用も検討しなければいけません、
このように売却価格によってローンの返済計画も変わってくるので、必ず不動産会社に査定してもらい、売却価格を把握しておきましょう。

 

よくある質問

最後にこの章では家の売却を検討している方から出てくるよくある質問に回答していきます。

8.1自分で相場を調べる方法はありますか?

家の相場はインターネットのサービスを使えば自分で調べることができます。
今回はそんな中でも代表的な2つのサービスをご紹介します。

過去の成約事例が確認できる『Reins Market Information』

不動産の売却を任された個人や会社は、不動産を売る際に「レインズ」という業者間流通サイトに掲載することが義務づけられています。そして売買が成立すると、成約価格の報告・登録もしなければなりません。その報告義務に基づいて生成されたデータベースが上記の『Reins Market Information』です。

ReinsMarketInformation

サイトを開くと細かい条件設定のもとで、成約価格を調べられます。沿線、最寄り駅、駅からの距離のみならず、間取り、成約時期、用途地域までさまざまです。成約価格の相場を知りたい方は、このサイトを使わない手はありません。

国土交通省のアンケート結果が確認できる「不動産取引価格情報検索」

「不動産取引価格情報検索」サイトは、国土交通省が不動産取引を実際に行った人を対象にしたアンケート結果をデータベース化したサイトです。

不動産取引価格情報検索

建ぺい率や全面道路の方角など詳細な情報まで確認できるのが特徴です。

8.2.すぐに家を売却したい場合どうすればいいですか?

何らかの事情によって早く家を売却したい場合は、買取という手段があります。買取とは不動産会社があなたの家を直接買い取ってくれる方法です。買取を利用すると買主探しや内覧の準備の手間が省けるので、短期間で家を売却し、現金化しやすいというメリットがあります。
ただし、売却価格が相場よりも7割程度に下がってしまうというデメリットもあるので注意が必要です。

参考記事:買取で不動産を売却する方法とメリットとデメリット徹底解説

8.3.家売却に必要な書類は何ですか?

家を売却する際は身分証明書、実印、印鑑証明書といった「売主に関する書類」と登記権利書や重要事項証明書といった「不動産や権利に関する書類」が必要です。以下の表で必要な書類をまとめたので参考にしてください。

No 項目 目的 取得場所
1 登記済権利証 登記名義人の変更 市役所
2 間取り図と測量図 物件情報の確認 市役所
3 固定資産税納税通知書 負担する固定資産税の計算 市役所
4 実印、印鑑証明 書類への捺印と実印の証明 市役所
5 身分証明書 売主本人の確認 市役所
6 建築確認済証、検査済証 建築基準を満たしてるかの確認 市役所
7 地積測量図、境界確認書 土地の大きさ等の確認 (測量士に相談)

参考記事:【早見表付き】不動産売却に必要な書類は?取得方法から費用まで徹底解説!

8.4家売却後の手続きを教えてください

家売却をして利益が出ると、その翌年の2月16日から3月15日の間に、税務署にて確定申告する必要があります。
家を売却して得られる利益は譲渡所得として計上されるため、給与所得とは別に自分で計算し確定申告して、税金を納める必要があります。

確定申告をしないと延滞税がかかりさらに税金を多く収める必要が出てくるほか、
6章でご紹介した節税措置も使えなくなるので、期間中に忘れずに確定申告を行いましょう。

参考記事:家を売却したときの確定申告とは|控除を使って賢く税金を節約

 

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